第13章 誰言商道堪接納,連鎖模式辯者囂

初創企業的創業者，在社交場上得守個基本規矩，那就是“向上社交”。說白了，就是要結交那些比自己牛氣沖天的大佬。這種社交，其實就是“仰視社交”，不管對方說啥，你都得捧著，仰著頭聽。萬一哪句話說不對，得罪了上流社會的大佬，哪怕就一個，人家隨便放點兒你的壞話，你很快就能被整個圈子踢出去。

得罪上流社會的大佬？那得是同一個檔次、一個圈裡的人才行。就像獅子和老虎幹架，貓和小狗掐架，狗可以在貓面前耀武揚威，但要是敢在獅子老虎面前嘚瑟，那就是找死。對於小圈層的人來說，你連得罪大圈層人的資格都沒有，這就是圈層社交的潛規則。

那高階圈層的大佬，啥時候能挑釁呢？其實啊，這些大佬心裡也挺孤單的，越成功的人越寂寞。趙雄和徐滄海，雖然不是頂尖的大佬，但在高階圈層裡也算是混得不錯的了。李一杲跟徐滄海，那簡直是差了十萬八千里，兩個完全不同的世界。可趙不瓊就不一樣了，她是趙雄的女兒，就算沒啥了不起的成就，好歹也是一個圈層裡的人，年輕氣盛，說幾句挑釁的話，也沒啥大不了的。所以，趙不瓊才敢借機發揮一下。

而且，趙不瓊挑釁的也不是人品道德、價值觀這些，就是跟徐滄海在學問理論上切磋切磋。這事兒，在高階圈層的大佬看來，反而不是挑釁，不少人還挺樂意呢。為啥？因為他們心裡太孤單了，平時沒人敢跟他們唱反調，聽到的都是奉承話，活在虛幻的世界裡。他們可都是清楚得很，可又沒法改變這種現狀，地位擺在那兒呢。

那麼，要是換成李一杲提出同樣的問題，行不行呢？雖然李一杲是趙不瓊的老公，但換了他，還真不一定行。女婿嘛，說得好聽是半個兒子，可萬一哪天離婚了，這身份就沒了。所以，女婿或者兒媳婦，進了這個圈子，最好還是乖乖聽著，迎合一下還行，挑刺？那可真不行。

上流社會的大佬們，哪個不是把兒女當心肝寶貝，徐滄海也不例外，一兒一女都長大了，各有各的忙，可誰都不願意接手他的生意。徐滄海一提接班，兒子就跟他急眼，把他氣得不行。反觀趙雄，好歹把兒子忽悠著接了班，沒少在徐滄海面前顯擺。

說起徐滄海，那可是個大有來頭的大老闆。他和趙雄是大學同學，但人生路走得完全不同。徐滄海家裡是做生意的，畢業後就一頭扎進了商海。四十多年前，那可是個遍地是黃金的年代，徐滄海憑著高學歷和聰明腦袋，很快就淘到了第一桶金。之後，他更是摸透了經商的門道，還娶了個六扇門的千金，生意那是如日中天，最風光的時候，身家號稱百億。

可人生哪有總是一帆風順的，徐滄海也遇到了上市失敗、女明星醜聞這些破事，再加上電商的沖擊，他的傳統連鎖生意一落千丈。好在他底子厚，扛過了難關。這幾年，他到處投資，電商也搞了點，集團總算是穩住了。

徐滄海雖然不像趙雄那樣愛看書，還跑去當MBA的客座教授，但在連鎖行業摸爬滾打了幾十年，那絕對是老行尊了。他覺得自己在連鎖行業裡，已經沒有啥不懂的了。所以，趙不瓊敢向他提問，要換個人，他早就發火訓斥了。

趙雄對徐滄海早期的發家，那可是幫了大忙。大學畢業後，趙雄進了國企，一路混得風生水起。那時候，徐滄海沒少找趙雄幫忙，趙雄也仗著國企的便利，給徐滄海搭了不少橋。就連徐滄海的婚姻大事，也是趙雄間接給牽的線。所以，徐滄海能那麼快混出名堂，積累下那麼厚的家底，成為同學中的大款，趙雄的功勞可不小。

後來，趙雄在國企栽了跟頭，不得不下海。他選的行當，正好跟徐滄海的圈子沾邊。徐滄海這人挺仗義，立馬伸出了援手，用自己的銷售渠道幫趙雄開啟了市場。趙雄也因此迅速站穩了腳跟，成了徐滄海的重要供應商之一。

可為啥這對鐵哥們兒後來漸漸生疏了呢？說白了，就是利益的事兒。趙雄的生意越做越大，徐滄海就覺得趙雄該拉自己一把。可徐滄海自己的攤子鋪得也大，拖欠貨款成了家常便飯。他想，趙雄是自己哥們兒，別的供應商催得緊了，他就先挪用給趙雄的錢去堵窟窿。一開始，趙雄還能忍，次數多了，他心裡就不樂意了，畢竟誰也不是泥捏的。

於是，趙雄開始一邊催賬，一邊限制給徐滄海的供貨。這下徐滄海可不幹了，抱怨趙雄“翻臉不認人”。兩人為此沒少吵架，關系差點兒就崩了。從此，兩家人從以前的親密無間，到後來幾乎斷了聯系。不過，生意場上嘛，終究還是不能完全斷了往來，畢竟兩家都是行業裡的大佬。有了這份扯不斷地生意合作基礎，兩人的關系才又慢慢緩和了一些。

這十幾年來，徐滄海對趙雄的家庭瞭解得並不多，趙不瓊小時候他還見過幾面。所以，當趙不瓊問起連鎖經營的話題時，他心裡其實還有點兒窩火。想當年，他和趙雄爭得最兇的時候，趙雄還挖過他的加盟商，親自下場做連鎖渠道，兩人的關系一度緊張得要命。好在趙雄的連鎖事業沒多久就黃了，又恢復了和徐滄海的供應商關系，這才讓兩人的關系緩和下來。徐滄海知道，趙雄對自己下場做連鎖是心存畏懼的，不敢再嘗試了。但現在，趙雄的女兒似乎又要搞連鎖，這讓他怎麼能不敏感呢？

當趙不瓊提起第三代連鎖模式這個話題時，徐滄海心裡就明白，這丫頭可不是隨口問問那麼簡單。他的表情不禁凝重了幾分，眉頭微微一皺，但很快又恢復了笑容，用一種既不過分嚴肅也不過分輕視的語氣反問道：“世侄女啊，你能不能詳細說說，你對這第三代連鎖門店到底是怎麼理解的呢？”

趙不瓊一聽徐滄海稱呼自己“世侄女”，心裡就明白，他其實心裡沒底。在商業談判裡，先主動拉近關系的那一方，往往就處於被動了，這就像是先亮出了防禦的底牌。趙不瓊在商場上摸爬滾打了七八年，對談判的敏感度那可是相當高。所以，一聽徐滄海這稱呼，她立馬就調整了策略，從打算繼續請教變成了主動出擊。她滿懷激情地闡述起自己的觀點：“徐董，我是這麼看的：第一代連鎖門店，那就是三家一個樣——裝修風格一個樣，出品品質一個樣，售價也是一個樣。這三個‘一個樣’，咱們就叫它‘一致性’。就像麥當勞，走到哪兒都一樣，產品、服務、價格，高度統一。這就是第一代連鎖門店的特點：一致性……”她連著舉了好幾個生動的例子，把國內外的連鎖巨頭都分析了個遍，還講了講第一代連鎖門店之間的差異。

說完第一代，趙不瓊話鋒一轉：“但是，隨著移動網際網路和電商的興起，我覺得像瑞幸咖啡這樣的，就是第二代連鎖門店的新代表了。”說到這兒，趙不瓊收起了剛才的滔滔不絕，語氣變得緩和而低調，一臉討教的樣子問徐滄海：“徐叔叔，您覺得瑞幸咖啡算不算是第二代連鎖門店呢？”

徐滄海皺了皺眉，心裡暗想，這小丫頭不簡單啊。他面上帶著笑，又帶著幾分疑惑反問：“哦？瑞幸咖啡？我怎麼聽說，星巴克才是第二代連鎖門店的標桿呢？”

趙不瓊心裡暗暗佩服，徐滄海就是老辣，不直接回答問題，反而用反問來引導她。這要是解釋不清，可就被抓住把柄了。她想了想，覺得得給星巴克定個位，於是說：“星巴克那第三空間，確實拓展了服務的概念，但說到底還是沒跳出傳統框架，頂多算是第一代連鎖門店的升級版，1.9版吧，還沒到第二代連鎖門店的2.0標準。為啥這麼說呢？您看，星巴克的第三空間是讓人在店裡交流，但瑞幸咖啡就不需要門店這個中介了，直接線上就能連線人。這就是第二代連鎖門店的核心：多樣性。服務多樣，連線方式多樣，選擇也多樣。所以，第二代連鎖門店，既有第一代的三個‘一致性’，又有自己的三個‘多樣性’。這就是第二代連鎖門店的新面貌，徐叔叔，這只是我們的淺見，您多指正！”說完，趙不瓊微微欠身，一臉誠懇。然後她挺直身子，端起茶杯喝了一口，轉頭給李一杲遞了個眼色。

李一杲知道趙不瓊是老業務了，自己在這方面可不是她的對手。但聽了趙不瓊的話，他覺得太對了，心裡那股子激情也上來了，想發表點見解。見趙不瓊示意他開口，他立刻接過話茬：“徐董，我是搞技術的，商業理論不太懂，但軟體我懂，線上我也瞭解。我覺得啊，第一代連鎖門店的連線主要是商家和消費者，星巴克那第三空間看似打破了界限，但其實裡面的交流大多是熟人，所以還是沒到第二代，頂多1.9代。瑞幸咖啡就不一樣了，我可能因為朋友張山的一張免費券就接受了推送，然後我又會分享給另一個朋友李四。張山和李四不認識，卻因為一杯咖啡連上了。這就是為啥說星巴克是1.9代，而瑞幸咖啡是第二代連鎖模式的2.0時代。”

李一杲這輩子都沒機會在徐滄海這種頂尖大佬面前如此暢所欲言。對他來說，趙雄已經是見識過的最有錢的富豪了，而徐滄海，那財富可是趙雄的兩倍不止。所以，這次他能一口氣說這麼多，心裡那叫一個痛快。很明顯，在他一直仰望的行業大佬徐滄海面前展示一番，年輕人那股子躍躍欲試的勁頭全露出來了。他剛說完，趙不瓊就接話：“徐叔叔，我老公是個技術宅，不太喜歡社交，就愛窩在家裡。他這種型別的人，都迷網際網路那套玩法。像COT咖啡、悟空奶茶這些牌子，都學了瑞幸咖啡那套線上線下一起推的招數，算是第二代連鎖模式裡冒出來的新銳連鎖品牌。我相信，以後肯定還有更多企業會跟著學，玩法也會越來越多樣。”

在一旁聽著的趙雄，見女兒女婿在徐滄海面前說得熱火朝天，而徐滄海以前那種稍有點事就大張旗鼓教訓人的樣子不見了，臉上不由自主掛滿了笑意，心裡那叫一個美滋滋。想當年，他被徐滄海在連鎖業壓得喘不過氣，輸得一塌糊塗。現在，看著女兒女婿雖然只是嘴上談談連鎖業的看法，他卻覺得好像自己也在某種程度上“找回了場子”。不過，趙雄心裡再怎麼得意，臉上也一點沒表現出來。他伸手從茶幾上挑了個圓滾滾的橘子，熟練地剝開，露出裡面鮮嫩的果肉，然後把一半遞給了徐滄海，滿臉笑容，熱情得很：“徐董，這兩個小年輕，不懂事，說話沒輕沒重的，你別往心裡去。來來來，吃個橘子，這橘子，甜得很。”

徐滄海接過橘子，抬頭和趙雄對視了一眼，眼裡閃過一絲調侃的笑意，他說：“雄哥，看你這女兒女婿的樣子，是不是想在連鎖業大幹一場了？”

趙雄一聽，哈哈大笑，他擺了擺手，假裝謙虛地說：“他們哪懂這些啊，不過是去聽了幾場講座，記了些書本知識罷了。要說真正的實戰，他們還嫩著呢。”雖然嘴上這麼說，但他眼裡的笑意卻怎麼也藏不住。

這時候，趙不瓊見徐滄海有意岔開話題，便也順水推舟地止住了之前的討論，甚至也沒有提都沒提第三代連鎖商業模式是什麼樣的，丟擲話題又留一手，才是最好的，這個道理，她也深諳其道。她拿起茶幾上的另一個橘子，正欲剝開，卻被一旁的李一杲搶先一步奪了過去。李一杲麻利地剝好橘子，遞了一半給趙不瓊，兩人相視一笑，邊吃邊低聲聊了幾句。

坐在趙雄身旁的董秘周婷，剛才討論激烈的時候一聲不吭，這回走了過來，為李一杲和趙不瓊的茶杯斟滿了熱氣騰騰的茶水。她眼中透露出一絲好奇，詢問趙不瓊：“聽你們說的頭頭是道，我也想請教一下，你們認為我們滄美集團的連鎖模式屬於第幾代呢？”

趙不瓊心裡暗自琢磨，來了來了，徐滄海自己不吱聲，這董秘看來也是個精明人，這時候插話，八成是替徐滄海來反擊他們的。她心裡盤算著，滄美集團的連鎖模式說是第一代沒錯，但評價太低也不合適，說得太高更不行，或許說是1.5版本還算貼切。她剛想開口回應，旁邊的李一杲給她使了個眼色，然後帶著一絲戲謔和嘲諷的口吻說道：“滄美集團連鎖，引領1.0、通曉2.0、探索3.0！”

趙不瓊一聽李一杲這評價，心裡暗暗叫好，“引領1.0”這說法比自己原本打算說的1.5時代強多了。確實，徐滄海的滄美集團公司是家很傳統的連鎖企業，到現在為止，主流的連鎖門店還是老一套的模式，說是引領1.0的典範也不為過。不過，這話聽起來可不是引領1.5或者1.99，而是實實在在的引領1.0，明眼人一聽就能明白，這其實是在諷刺滄美集團至今都沒在傳統模式上搞出什麼獨創的東西來。

李一杲評價的後兩句，“通曉2.0”更是絕了，所謂通曉，不就是光說不練嘛。至於最後一句“探索3.0”，也挺有意思的。趙不瓊和徐滄海兩人都沒具體提過連鎖3.0模式是什麼樣，但這個連鎖3.0的概念是趙不瓊先提出來的，而徐滄海岔開話題，很明顯，“探索3.0”這說法就是在暗指徐滄海故意迴避這個問題了。

趙不瓊抬眼望向李一杲，眼中閃過一抹贊賞之色。而徐滄海卻顯得毫不在意，他和趙雄相視一笑，臉上浮現出尷尬卻又不失禮貌的笑容。“咦，雄哥，看來你不但培養了個伶牙俐齒的女兒，女婿也是更勝一籌啊。”

趙雄哈哈大笑起來，心情無比愉快，李一杲的回答，是回答周婷的詢問的，所以，也不算頂撞徐滄海，可謂身份匹配，然而，李一杲的評價也是說給徐滄海聽到，這不就等於給自己長臉了？他及時出場，指著李一杲和趙不瓊，半開玩笑半認真地說：“你們背了點書，就到處顯擺賣弄。要不是徐董大人有大量，你們早就被人拉入黑名單了。說話要注意分寸，懂不懂？”

李一杲和趙不瓊連忙點頭哈腰，連聲回答：“知道了知道了，我們一定改，一定改。”說完，他們又轉頭對著徐滄海抱拳作揖，請徐董原諒他們的失言。

周婷似乎並未察覺到場中幾個人之間微妙的氛圍。她輕輕整理了一下衣裙，重新坐好，帶著一絲俏皮的笑意對李一杲說：“哎呀，李先生對我們滄美集團的評價還真是高啊，說我們在連鎖行業內‘引領1.0’確實名副其實。連鎖協會一直都把我們作為廣東傳統連鎖十大經典正規化的典型呢。不過，‘通曉2.0’我們可不敢當。畢竟我們的轉介紹推送模式雖然已經做了一段時間，有了一些經驗，但還在摸索階段，獨創的玩法還沒有成型，所以也說不上通曉2.0了。不知道你們在這方面有沒有什麼經驗可以分享呢？我們很願意學習學習。”

李一杲聽了周婷的話，心裡不禁有些無奈。他記得在一樓展廳參觀時，特地問過瑤瑤關於滄美集團的軟體管理系統的情況，畢竟這是他的專業領域嘛。結果呢？滄美集團的兩千多家連鎖門店，別說是線上線下統一結算的會員系統了，連最基本的門店POS系統都還沒完善，普及率不到五分之一，而且還是偶爾使用而已。就算是說滄美集團引領1.0的評價，也顯得有些過高了。而周婷這話的意思很明顯，滄美集團不但已經超越了1.0時代，而且在2.0時代也有實質性的建樹。這看起來是故意謙虛，其實是狠狠地反駁了李一杲之前說的“通曉2.0”只是紙上談兵的意思。這次李一杲知道再反駁就是不給對方面子了，連忙點頭，一臉謙虛地說道：“哎呀，婷姐，我們都是些書呆子，哪裡有什麼實戰經驗可言呢，也就是隨口說說而已，你們才是真專家。”

徐滄海看著周婷和李一杲你來我往，覺得很有意思。他目光一轉，便開口說道：“李總，來來來，你給我們周秘書詳細解釋一下連鎖2.0模式，書裡面是怎麼描述的呢？”

李一杲心中一凜，剛才趙雄說他和趙不瓊只是背了點書，拋書包而已。這回徐滄海這樣問，可是連消帶打。首先是要看他到底有沒有背熟書本的知識，如果基本概念和定義都沒記住，那前面一大堆辯駁都是空中樓閣了；其次，如果李一杲倒背如流，那豈不是坐實了趙雄所說，只是背熟書本的書呆子而已，哪還有什麼好辯論的？

李一杲捋了捋思路，說實在的，他還真的不知道書本上是怎麼寫的定義。他正想說這是他們自己獨創的定義，卻被趙不瓊打眼色制止了。趙不瓊反問道：“徐叔叔，您作為連鎖行業的權威，您是如何界定連鎖模式的劃分呢？”

李一杲心中一樂，好在趙不瓊制止他回答，要不然真掉入徐滄海的語言圈套了。趙不瓊這句反問，妙啊！一方面化解了無論怎麼回答都會被徐滄海拿捏住的困境，又把徐滄海高高捧起。再來打壓他們，就要拿出點真本事，先說道說道才行。

徐滄海可是見過大世面的人，對於這兩個小年輕咄咄逼人的言語機鋒，他絲毫不介意。為啥不介意呢？因為這倆人並不是他的下屬，而是趙雄極力鼓動他參與投資並擔任副董事長的新專案的創始人。作為專案創始人，他們自然是越厲害越好。如果只是唯唯諾諾、聽他擺布的兩個木偶，他哪敢參與投資？所以，他不怕這兩人太牛，只怕他們不夠牛。哪怕被頂撞了有些尷尬，他也真沒當一回事。

徐滄海伸手從口袋中掏出一個棒狀物，輕輕放在鼻尖嗅了嗅，深吸了一口氣。他感覺還是得稍稍教訓一下這兩個目無尊長的小年輕。他目光炯炯地看著李一杲和趙不瓊，緩緩說道：“連鎖業最初是以直營連鎖經營為主，大西洋與太平洋茶葉公司（A&P）是世界上第一家連鎖企業，成立於1859年，也就是在你我父輩誕生前的一百多年。到了20世紀中葉，這家公司已經發展到了一萬五千家門店，因此，直營連鎖可以被視為第一代連鎖模式。隨後，特許加盟連鎖模式應運而生，比如7-11、麥當勞、肯德基等，現在我們看到的大多數連鎖企業都屬於這型別，可以稱之為第二代連鎖模式。大約十年前，國內開始興起聯營託管連鎖模式，像名創優品就屬於這種模式，這是第三代連鎖經營模式。在直營連鎖模式中，由總部直接投資和運營；在加盟連鎖模式中，由加盟商負責投資和運營門店，總部則負責統籌商品供應，並承擔品牌和市場運營的責任；而在聯營託管連鎖模式中，這是目前連鎖企業中最先進的商業模式，由加盟商負責投資，而總部則負責全面經營。這就是目前全球連鎖商業模式的不同時代的劃分，而且是已經被驗證過有效的，並被連鎖行業所公認的。”

趙雄頻頻點頭，眉頭緊鎖。徐滄海說完後，他擺出一副嚴肅的面孔，對李一杲和趙不瓊沉聲說道：“聽到沒有？你們倆的學習態度可不夠端正，也不夠深入。連鎖行業畢竟是開店的，你們不要在網上聽了一些不三不四的所謂理論，就自以為是，懂麼？聯營託管連鎖才是最新的模式，這個概念，你們聽說過嗎？”

趙不瓊看著父親那裝出來的嚴肅表情，差點沒忍住笑出聲來。她迅速調整情緒，換上一副誠懇而謙遜的神態，點頭回應道：“知道知道！這個名詞我聽說過，但確實瞭解不多。徐叔叔，能不能麻煩您給我們詳細講解一下呢？”

李一杲也急忙接過話茬，神色認真地說道：“直營連鎖、加盟連鎖、託管連鎖這三個時代的劃分確實很有高度，我們聽了都受益匪淺。從投資和經營這兩個維度來看，這種劃分方式既清晰又易於理解。”他稍作停頓，很誠懇地向徐滄海請教：“徐董，不知我們滄美集團是不是有意向發展託管連鎖呢？”

徐滄海搖了搖頭，嘆了口氣道：“託管模式啊，對總部的經營管理能力要求太高了。咱們以前也試過，最多的時候有五百多家託管門店。不過，話說回來，要是當年滄美集團公司上市成功了，現在可能全都是聯營託管的門店了。沒上市的公司，想做聯營託管，難啊！”

這時候，坐在一旁的周婷也及時插話進來介紹，“我們徐董還提出了第四代連鎖模式，上市公司股權置換聯營託管模式，這種模式是需要我們公司上市之後，拿出上市公司的一定比例的股權，繫結託管企業的資產收益率，是全新的未來第四代連鎖模式，可惜我們集團沒能上市，要不然國內第一家開展第四代連鎖模式的就是我們集團了。”