第32回 觸點織網構生態,三性烹鮮破局籌

趙不瓊對無問僧的場景生態商業模式分析法有著直白又幹脆的理解：尋找場景、打造生態、商業，簡簡單單十二個字，卻道出了這套模式的精髓——觸點。在他看來，無論是場景裡、生態中，還是商業活動中，觸點都如繁星點點，遍佈各處。而這些觸點，需要一套完善的IT系統來串聯，讓一切井然有序，這正是這套模式的靈魂所在。

這套IT系統，軟硬體兼備，彷彿是為李一杲量身定製的盔甲，讓他和趙不瓊這對夫妻興奮不已，彷彿看到了商業戰場上的無限可能。

說起這分析法，其中還藏著一個小故事。故事的主角是一個名叫夏雨荷的初中女孩，她第一次面對月經與痛經的來臨，顯得有些手足無措。那一天，她與母親、女老師、女同學、網友、女校醫、服務員、促銷員，還有衛生巾廠家的，進行了一場關於成長的對話。她所經歷的每一個場景，都是理解成長的觸點。比如，衛生巾廠家送的小玩具裡藏著的知識，校醫背後的生理圖，這些都成為了她理解這一過程的契機。

用系統將這些場景中的觸點與企業的商業活動連線起來，就形成了一個完整的生態。在這個小故事裡，觸點無處不在，僅僅一天的時間，就提煉出了上百個觸點。三個主要的衛生巾品牌對觸點的理解各不相同，觸達的方式也五花八門，最終形成了三種截然不同的商業生態，走向了三條截然不同的道路。

然而，全場景、全觸達、全生態並非易事，這更像是天方夜譚。但無問僧的場景生態商業模式分析法卻給出了一個最優解。特別是當AI軟體系統加入後，這個最優解更是如虎添翼，讓場景生態爆發出驚人的合力。

趙不瓊在深入研究這套分析法時，突然靈光一閃，覺得商品三屬性可以用來補充“場景”部分的不足。於是，他和李一杲在今天早上，將商品屬性劃分得明明白白，這才算是真正完成了他們的商業模式設計。

聽到趙雄頗感興趣的探問，趙不瓊臉上洋溢著得意的神色，笑道：“嘿，老爸，也有你未曾聽過的商業妙論吶。這可是我們老師的獨門創見哦。‘商品三屬性’，即個人屬性、家庭屬性、社交屬性。此論以為，商品因稟賦不同屬性，於市場中的定位與推廣之策，自是千差萬別。譬如說，那主打家庭屬性的商品，推廣時便得愈發注重家庭場景下的使用體驗與情感共鳴，價效比與炫耀皆需退居其次，唯有全家認可，方為上策。譬如SUV車型廣受熱捧，皆因其恰適一家老小共赴自駕遊之樂選。”

趙雄頷首，若有所思地道：“哦，原是無問兄的高明之見啊。那你可否再為我細細剖析一番，這三大屬性之深層奧秘？”

趙不瓊嘴角微揚，緩緩道來：“商品三屬性之精髓，分別對應著價效比、共識與場景。先說個人屬性之商品，其核心乃價效比。最典型者，莫過於一人獨享早餐之時，味美價廉，自然生意興隆。”

“再論家庭屬性之商品，有那專營酸菜魚之餐館，只接待一家四口光臨。其酸菜魚雖非天下至味，卻老少咸宜，此乃‘共識’也。同理，家庭裝修之選、家中電視之擇、一家出行之車，皆需全家共商共議。此類商品，必得易於全家達成共識，方能暢銷。”

“至於社交屬性，其最要之特徵，乃需契合社交場合之‘場景’。譬如那用以彰顯身份之商品，需有逼格；用以炫耀之物，需有噱頭；參加中學同學聚會之裝扮，需有少年之感；赴海外大學同學聚會，著一套宋制漢服，顯瘦效果極佳，即便微胖之小姐姐穿上，亦顯溫文爾雅，格外出眾……”

趙不瓊總結道：“老爸，我們還將這個人屬性之價效比、家庭屬性之共識性、社交屬性之場景性，編成了一首打油詩呢，你且聽聽：‘個人重性價，細選不慌張；家庭求共識，共商定主張。社交看場景，場合要妥當；三性各不同，策略需變樣。市場定位異，經營有方向；把握此要訣，商海任飛翔。’老爸，你看這首打油詩如何？可還算貼切？”

趙雄望著趙不瓊那滿是興奮的臉龐，心中不禁泛起一陣恍惚，究竟該不該否決李一杲和趙不瓊的這個專案呢？他心中猶豫不定。他不得不從心底裡佩服無問僧在商業理論上的深厚造詣，竟能指引他們在海鮮預制菜這條路上走得更遠。然而，也正是這個無問僧，一邊推動著他們前行，一邊卻又讓自己來拆臺，這不是給自己出了個天大的難題嗎？

“我該如何開口，才能讓他們主動放棄呢？”趙雄感到頭大如鬥，內心掙扎不已。他生怕自己一不小心說錯話，就會讓這兩個年輕人的精神瞬間崩潰，“要不，我乾脆不聽無問僧的，直接拍板他們做海鮮預制菜算了？”

如果沒有無問僧之前提到的那個“兒童化妝品”的例子，趙雄此刻也許已經動搖了。但趙雄是個極其愛惜自己羽毛的人，尤其是在眼下的這種不利於資本的輿論環境，他最擔心的稍有風吹草動，會影響到自己的星美集團和星美投資，尤其是那些以抹黑謀生的黑子們，最讓他感到膽戰心驚，生怕自己晚節不保。

他沉思了一會兒，覺得一下子把李一杲打倒也不是個好辦法，還是得換個路子。要不，先順著他們探一探，看看他們在海鮮預制菜上到底已經籌謀到什麼程度了再說？

想到這裡，他點了點頭，稱贊道：“小李，不瓊說的這個商品場景三屬性的觀點，確實挺有新意的。不過，這跟你們的海鮮預制菜專案到底有什麼關系呢？”

李一杲見趙雄問起這個問題，頓時來了精神：“關系？那關系可密切了！在上一個版本的商業計劃書中，我們設計的海鮮預制菜主要是針對單身人群的，想著方便他們做菜，也就是相當於個人屬性的商品。可是，這樣的商品規劃其實是有問題的，因為這樣一來，我們的產品就跟樓下的生鮮便利店、附近的菜市場海鮮檔都成了競爭對手，在價效比上我們根本佔不到便宜，個人屬性商品做起來太難了！現在，我們可是發現了社交屬性這個新的突破口！”

一說到突破口，李一杲的聲音就越來越激動，臉上洋溢著興奮和自豪：“我們發現了具有社交屬性的海鮮預制菜！社交屬性看重的是場景，而不是價效比！這正是我們把劣勢變成優勢的關鍵所在！可以說，最新版本的商業計劃書所設計的路徑，是一片藍海市場！”

“社交屬性的海鮮預制菜？”趙雄微微挑起眉頭，臉上露出了好奇的神色，“會有人買海鮮去參加社交活動嗎？你能給我詳細說說嗎？”

李一杲指了指周圍的環境，又指了指樓下，一臉得意地說道：“爸，你看這一棟小別墅，如果在小區裡就是家用住宅別墅，但在這裡卻是溫泉度假村的商務接待別墅。同樣，在家裡吃飯和在外面吃飯，是不是也有這樣的區別？”

趙雄隱隱約約知道李一杲接下來要說什麼了，但他沒有吭聲，只是躺了下來，等待著李一杲的下文。

李一杲接著問道：“那你在家吃飯的時候，是不是通常都吃得很快？可是有時候約朋友去農莊吃飯，為什麼經常會選擇打邊爐而不是炒菜呢？”

趙雄再度點了點頭，臉龐上浮現出一抹懷舊的神色，彷彿穿越回了那段與摯友歡聚暢談的時光。他笑道：“吃飯嘛，一個多小時就搞定了，可是打邊爐卻得耗上兩三個鐘頭，多出來的時間全都用來聊天了。再說，菜一上桌，聊幾句就涼了，還是得趁熱吃。打邊爐就不一樣了，想怎麼聊都不怕菜變涼。”

李一杲與趙不瓊交換了一個眼神，眼中閃爍著發現寶藏般的喜悅。趙不瓊迫不及待地問道：“老爸，我記得小時候我常去你農莊打邊爐，那時候好多叔叔阿姨都拎著自家新鮮食材來湊熱鬧，是不是這樣？”

趙雄正要應和，卻猛然一頓，兩眼放光，像是突然悟出了什麼，驚問道：“你們倆，莫非是想搞那種適合打邊爐、具有社交屬性的海鮮預制菜？”

李一杲和趙不瓊相視一笑，默契地碰了碰拳，彷彿共同見證了一個偉大的勝利。他們齊刷刷地轉向趙雄，異口同聲地說道：“賓果！”