第十四回 刀锋女侠谋新局,沧美高管困旧途

湘军在国内那是出了名的能打，湖南女孩呢，则以辣妹子著称，性格直率、热情又坚韧。何珊珊就是这样一个女孩，做起事来雷厉风行，从不拖泥带水，因此，在朋友圈中也有个“刀锋女侠”的外号。她之所以去找赵不琼问东问西，不过是想先听听领导的意见，免得自己白忙活一场。一旦得知拿下沧美集团就意味着加盟和配套服务都搞定了，她心里立刻有了底，迅速做出了决定。

赵不琼虽然给的资料不多，但何珊珊可是个聪明人，她从赵不琼那几句话里就琢磨出了一堆资讯：首先，姚赵梅现在在沧美集团是美妆造型专案的老总，以前是做传统零售连锁招商经理的。这一点就让何珊珊明白了，徐沧海对姚赵梅的新专案定位，是想开拓集团招商的新模式，不然怎么会让一个招商经理来当专案老总呢？

其次，何珊珊推断出姚赵梅的美妆造型连锁专案可能不太顺利。为啥这么说呢？因为赵不琼提到两人吃饭时加微信那点小摩擦，彼此看不对眼。何珊珊心想，如果姚赵梅专案做得好，肯定心里美滋滋的，见到赵不琼这样的有钱人，还不赶紧晒一晒，忽悠她加盟？结果连电话号码都不给，显然是不想让人知道真相，真相就是专案做得不好。

再者，何珊珊还推断出姚赵梅在沧美集团的日子可能不多了。她怎么知道的呢？原来，她上网迅速搜了搜姚赵梅的资料，还有她负责的美妆造型专案资料，结果啥也没有。但奇怪的是，她却找到了姚赵梅以前在传统零售连锁招商推介会上的各种资料。按赵不琼的说法，姚赵梅的美妆造型专案已经在做快闪店测试了，怎么可能网上一点资讯都没有？唯一的可能就是效果太差，不敢往外说。

何珊珊太了解老板们的套路了，一个专案如果测试不行，第一步就是往里面掺人，把专案团队先控制住，然后再考虑换人还是换岗。这个姚赵梅，很可能已经被老板盯上了，随时可能被替换。

综合这些分析，何珊珊心里明镜似的：机会来了！必须马上行动，越快越好！

刚走出公司大门，何珊珊就迫不及待给自家男友打了个电话，把沧美集团和姚赵梅的情况一五一十地说了一遍，让他帮忙搜集整理沧美集团最近的资料，特别是姚赵梅那个美妆造型专案的快闪店测试情况。

何珊珊出生在一个小商贩家庭，父母早年就来广州打拼，攒了点小钱就开始做点小生意。不过，生意起起落落，到现在也还是个普普通通的小商贩，没能像赵雄、徐沧海那样成为亿万富豪。

小商贩和富豪之间的差别，说白了就是小聪明和大智慧的区别。小商贩有小聪明，但往往缺乏大智慧。而那些能成为大富豪的，通常都是有大智慧的人。何珊珊从小受家庭影响，脑瓜子灵活，特别是在处理人际关系和做生意上，那叫一个聪明。

读书的时候，何珊珊的成绩也是中上水平。选专业的时候，她就奔着哪个专业能挣钱去了。那时候炒房子最火，房地产中介遍地都是，员工们个个炫耀自己今天签了多少单，一单挣了多少钱。那可是何珊珊当年最羡慕的职业。

于是，何珊珊就选了能进房地产工作的专业。可刚上大学，房地产限购就开始了。不过，虽然限购，房价还是在涨。毕业后，她如愿进了一家大型房地产中介公司。结果刚上班，广州的限购又加码了。但还好，限购越严，房价涨得越凶。她那时候可努力了，自我安慰说赶紧挣钱，发疯似地跑业务，每天打的电话数都数不清，梦里都在谈客户，就想着一年把一辈子的钱都挣回来。

有那么一段时间，她真的靠自己的努力，收入噌噌往上涨，也攒了点积蓄。可房价最终还是没能扛住，开始下滑。到了疫情第二年，房价更是扛不住了。而她呢，除了卖房子，还真不知道还能干啥。

商业地产招商、商场招租、创意园招租，这些她都干过。加入滴水岩公司之前，她就是在干创意园招租的。尽管她勤奋努力，脑瓜子也聪明，可收入也就勉强过得去。

何珊珊之所以对加入滴水岩公司这么感兴趣，是因为她发现这家公司既有招商加盟业务，又是线上线下结合的经营模式，跟“我爱我家”、“链家”那种连锁模式特别像。她对这种模式太熟悉了，感觉自己能在这里大展拳脚，所以毫不犹豫地投了简历，应聘加入了公司。

小聪明的人嘛，总是喜欢把新情况跟旧经验联系起来，何珊珊也不例外。而且，她在门店招商圈子里人脉广，还没到家呢，就透过各种关系打听到了不少沧美集团的情况。

沧美集团有四大连锁体系。第一大块是美妆造型连锁，全国有名，巅峰时期门店超过五千家，营业额三十亿，年纳税都过亿了。虽然现在缩水到九百多家，对外还号称两千家，但依然是他们的核心业务。

第二大块是小百货零售连锁，以前也有五百多家门店，营业额十亿多。不过现在被两家同行打得七零八落，只剩九十多家了。姚赵梅以前就是这个版块的招商总监，在最困难的时候接手，也算立了功，把门店从三十多家拉回到了九十多家，对外还号称两百家。

第三大块是餐饮连锁，以前有两百多家门店，疫情期间差点垮掉，现在只剩二十多家了，对外还号称一百家。不过好在剩下的门店生意还不错。

第四大块是高阶养发连锁，这个就比较新了，只有六家门店，生意还不太好，属于培养阶段的新专案，既没对外招商加盟，也没公布门店数量。

何珊珊对这些门店数量的真实情况心里有数，她透过各种关系，把全国各地开沧美连锁门店的数量加起来一算，就知道真实数量是多少了，自然不会信沧美集团官网上那些夸大其词的资料。不过，何珊珊也有不清楚的地方，就是不知道沧美集团现在到底是赚钱还是亏钱。

沧美集团到底是赚钱还是亏钱，何珊珊其实并不太关心，她最在意的是沧美集团的门店能不能赚钱。所以，她赶紧联络了那些以前跟沧美集团有过门店租赁中介业务的朋友，打听情况。

何珊珊不仅问了广州本地的朋友，还打听了深圳、长沙等地方的讯息，只要能打听到的地方，她都找人问了，就想了解沧美集团的门店每天有多少客人，生意热不热闹。

回到家刚吃完饭，何珊珊就陆续收到了更多的讯息。她把这些资讯汇总分析后，得出了一个结论：沧美集团的美妆造型门店，平均每家每天进店的客人居然不超过16人！何珊珊大吃一惊，心想这进店人数才16人，就算全都消费了，能有多少营业额啊？

她赶紧算了算，结果更让她吃惊：平均每家门店一天的营业额，顶多800元，一个月下来，营业额不超过2.4万元。再算算开支，平均每个门店租金3000元，员工工资4000元，还有其他杂七杂八的费用1000元，加起来一个月开支就是8000元。按70%的毛利润来算，毛利润也就1.68万元，减去开支，净利润才0.88万元。

“这比自己打工也好不到哪儿去啊！”何珊珊算完账后，拍了拍胸脯，叹了口气，心里嘀咕着，“这还得是进店顾客全都消费，而且自己还得亲自上阵打工才行。”

掌握了这些真实资料，也算出了沧美集团单店的盈利情况，何珊珊心里有底了，知道该怎么拿捏姚赵梅的命门，怎么跟她沟通了。

那么，现在被何珊珊盯上想要拿下的姚赵梅，她的情况又是怎样的呢？

零售业的假期跟其他行业可不一样，人家劳动节放假休息，零售业的人却是最忙的。沧美集团作为零售业连锁企业，五一假期自然也是忙得不可开交。

五一劳动节第一天，姚赵梅和赵不琼吃饭的时候，连手机号码都没给赵不琼，其实是有原因的。就在五一劳动节之前，徐沧海给姚赵梅安排了一个“助理”，这位助理可不简单，是徐沧海的大学同学，还曾在五百强企业做过多年商务谈判，大家都叫她“兰总”。不过，大多数人对老板安排的“助理”都心存戒备，姚赵梅也不例外。

姚赵梅对这位“老奶奶助理”是打心底里反感，但毕竟是老板安排的，她也不能说什么。于是，她想出了三条妙计来应对。第一条，对兰老师无比尊重，称呼她为“兰老师”；第二条，找了个茶室给兰老师办公，说外面的事情就不用她操心了；第三条，团队开会也不在集团内部开了，每次都在外面找个地方，这样兰老师就没法跟着了。

后来，兰老师知道了姚赵梅的小九九，就去找她谈了谈，表示自己愿意干点实事，比如帮忙谈谈那些招商加盟没谈成的客户。谈成了算姚赵梅他们的，自己不要功劳，谈不成也算自己的问题，不会连累他们。

姚赵梅一听，心里直发毛，这不是明摆着要夺权吗？她连忙摆手拒绝，说兰老师您是前辈，怎么能让您干这些粗活呢，有什么不懂的我来问您就行了。这样一来二去，兰老师就被姚赵梅彻底边缘化了，每天就喝茶看报纸，啥正事也没干。

可兰老师没事干可不是好事，很快风言风语就传到了老板徐沧海耳朵里，说兰老师好高骛远，不务正业，只愿意等着别人来请教，根本就不是个实干家。这话越传越广，最后徐沧海也知道了。他找兰老师谈了谈，了解情况后，又把姚赵梅叫过来私下谈了一次。谈完之后，他们一起去餐厅吃饭，徐沧海让赵不琼加姚赵梅的微信。姚赵梅心里委屈得不行，所以连电话号码都没给赵不琼。

五一节前，姚赵梅在沧美集团可是个大人物，不仅是新美妆造型专案的老总，还兼任着集团招商事业部的总经理，手里握着集团全部招商的大权，级别仅次于集团副总裁。但五一节后，情况就变了，她不再兼任招商事业部的总经理，只专心负责新美妆造型专案了。徐沧海还特意安慰她说：“是怕你太分心，毕竟这个新专案对集团来说太重要了，是咱们重新崛起的希望啊。”

姚赵梅心里跟明镜似的，知道自己这是被削权了，但老板都这么说了，她还能说啥呢？更让她头疼的是，那个“老奶奶助理”还是像跟屁虫一样跟着她，而且徐沧海还特意安排，让“老奶奶助理”的办公室就在她隔壁。这下好了，她连放个屁，“老奶奶”都能听得一清二楚，心里那个郁闷啊，就别提了。

何珊珊琢磨着怎么搞定姚赵梅的时候，姚赵梅自己也在苦思冥想，怎么才能把那个烦人的“老奶奶助理”给踢走。

姚赵梅这样对待“老奶奶助理”，心里难道就不担心老奶奶去老板那儿告她的状，让自己丢了饭碗吗？其实，姚赵梅心里是有底的。她知道自己最大的优势就是年轻和经验，至少在十年内，无论是哪个老奶奶还是老爷爷，都别想轻易取代她。能让她感到威胁的，只能是另一个同样年轻又有经验的人。

她也深谙企业里头的规矩，老板挑高管，掌实权的通常都是那些精力旺盛、敢打敢拼的年轻人。沧美集团的高管们，哪个不是靠业绩说话的？那些老爷爷老奶奶，体力上就跟不上，更别提跟年轻人打成一片了。

姚赵梅心里明白，老板对她确实有所不满，所以才弄了个老奶奶助理来盯着她，这其实就是在提醒她得赶紧拿出业绩来。要是老板真打算炒她鱿鱼，早就动手了，何必只是削削她的权呢？

可现在，姚赵梅是真遇到了难题。新专案进展得不光是不顺利，简直是糟糕透了。快闪店开得那叫一个快闪，原本打算开两个月，结果两周不到就撤了，因为客人实在是少得可怜，根本没法维持下去。更棘手的是，有个问题她根本没法跟客户解释：“你们以前服务免费，现在怎么开始收费了？收费的理由是什么？”

这个问题确实棘手。沧美的新专案和老专案，说白了就是换了个服务方式，以前消费者上门，门店免费提供美妆造型服务；现在新专案是给企业提供上门服务，但得收费。这不就相当于外卖嘛，外卖10元，配送费5元，消费者愿意掏15元；可你们门店服务原本免费，相当于外卖0元，现在上门服务要收15元，消费者哪会买账？他们只愿意掏5元的上门费，而不是15元。结果，两个星期的快闪店，一个签约客户都没搞定，这可不是小挫折，简直是颜面扫地啊！姚赵梅的这套方案，算是彻底失败了，前段时间投进去的上百万，全打了水漂。老板只是撤了她一部分权力，让她继续操盘这个专案，这已经是相当宽容了，算是给了她第二次翻盘的机会。

姚赵梅怎么会想到提供上门美妆造型服务，并收取费用呢？这事儿得从头讲起。

徐沧海刚开始做生意时，是卖发胶、发水这类做发型用的化工产品。后来生意越做越大，只要是能往头上喷、戴、插、绑的东西，他几乎都卖，比如发夹、发箍、发带、发簪，还有各种发梳、抓夹、发绳、皮筋、网兜等等，简直是应有尽有，女性发饰的全套用品他这儿都有。

那时候，徐沧海还没意识到一个问题：东西太多，很容易积压库存。赚了一堆货，账上却没多少钱。干了几年后，他终于意识到这个问题得解决。那时候还没有电商，处理库存的办法无非就是打折促销，能清多少是多少。

徐沧海原本也打算这么做，但好运来了真是挡不住。那时候他已经有个女友，女友经常来公司看他。有时候徐沧海太忙见不着，就有客人来买东西，这个问问那个问问，不知道怎么用。徐沧海的女友很会打扮，懂得也多，于是她就教那些客人怎么用，怎么戴才好看。客人戴好后，果然效果很好，就都买下来了。

徐沧海一看，哎，这不是个办法吗？客户戴上就舍不得摘，那为啥不直接提供佩戴服务呢？他灵机一动，当晚就开始策划。第二天，他就在店里给两名店员培训，怎么帮客户佩戴那些头饰、发饰。又把女友请来，给店员指导了一番。这两名店员学了两天，掌握了几十种技巧。接着，徐沧海手写了一张大海报：“本店提供免费发饰造型服务，一次购物，终身免费！”

刚开始，客户进来还有点半信半疑。但经过店员一打扮，效果确实不一样，太漂亮了！自然就把头上的各种发饰、头饰都买下来了。没多久，徐沧海的店铺前就排起了长龙。顾客们一边喝茶聊天，一边等候做发型。徐沧海又招了几个女孩，同样培训她们怎么做发饰造型。结果客人还是一大堆，天天排长队。从早上七点到晚上七点，就没见队伍断过。有些客人还抱怨说：“为什么你们就只有一家门店呢？”

说者无意，听者有心。徐沧海一拍大腿，心想：“对啊，为啥不多开几家店呢？”于是，他把多年的积蓄全都拿了出来，一口气开了七家门店。结果这七家门店生意都红火得不行。这下子，不仅仅是他自己想不想开店的问题了，很多人都来找他打听加盟的事情。

“加盟？”那时候徐沧海还不知道加盟是咋回事儿，一开口就要十万块。结果客人一口就答应了，还催着他签约。徐沧海那时候只知道开批发店卖东西，还不知道怎么弄加盟。但他可是个学霸，没几天时间就找来书看了一遍，弄明白了怎么回事。这回他才正式开始搞加盟连锁了。