第十五回 訪滄美表妹巧言,析困局表姐醒悟
做銷售這行的朋友，有不少是跟著時代的浪潮起伏，經歷過無數風浪的，他們的心態和實力都鍛煉得特別堅韌。咱們國內有本頂尖的營銷雜志叫銷售與市場，它的作者們組建了個小社群，在QQ上叫“無問齋群”，裡面全是快消品行業的銷售精英。他們發現，90年代賣保健品、00年代做快消品、10年代搞房地產中介，這三個行當裡的銷售，如果能堅守十年，那都經歷過一輪又一輪的波折，心態和能力都磨礪得異常出色。
何珊珊就是這麼一位，她還趕上了房地產中介行業最後那段波瀾壯闊的歷程，經歷特別曲折，可以說是被社會好好“錘煉”了一番，成了個特別有主見和韌性的年輕人。所以，她對自己的工作特別有主控力，第二天一早，九點整，她就到了滄美集團。
不過，她可沒享受到李一杲夫婦那樣的待遇。到了大門口，保安先讓她填了訪客資料，還特意打電話給姚趙梅確認無誤後，才放她進去。
進了一樓大廳，瑤瑤也沒出來迎接，只是抬頭瞥了一眼，就繼續忙自己的活了。
何珊珊頭一回來滄美集團，抬頭一看，那大堂得有十幾米高，比李一杲當初見到的還讓她吃驚。
乘電梯上了二樓，一出電梯，映入眼簾的是滄美集團那寬敞無比的辦公大堂，一眼望不到頭，起碼有上千個工作崗位，電腦密密麻麻地排列著。但是，真正在辦公的員工也就百十號人，散佈在這上千個工位中，顯得有些冷清。
“這家公司，以前員工應該很多吧。”何珊珊心裡暗暗感慨。她原本以為自己在房地產中介這行已經算是夠不景氣的了，但看到滄美集團這光景，她反而覺得，滄美集團可能比她想象的還要艱難，說不定都已經開始虧損了。
辦公大廳右側，一排玻璃隔開的獨立辦公室映入眼簾。何珊珊抬頭看門牌，一路向前。起初的辦公室都挺寬敞，大班桌椅很大，有的還能看見放著能坐十幾人的會議桌。越往裡，辦公室越小，走到快盡頭時，裡面的大班椅都明顯縮水了。何珊珊心裡犯嘀咕：這辦公室大小，怕是公司地位的晴雨表吧？
走到頭，還是沒見姚趙梅說的辦公室門牌，倒先撞見個貨運電梯。她繞過電梯，又見一排獨立辦公室。這邊的辦公室更樸素了，大班桌椅全無蹤影，清一色的普通辦公桌椅。走了幾間，終於瞅見“8214室”的門牌，她心說：到了。
她輕敲玻璃門，裡面傳來“請進”的回應。她推開門，那門挺沉，回彈了幾下才穩住。一進門，就見一張普通辦公桌椅，坐著個三十多歲的女性，雖然還算年輕，但看上去有些顯老。何珊珊估摸著這就是姚趙梅，於是微笑著打招呼：“姚總早上好，我是何珊珊。”
姚趙梅的辦公室挺緊湊，除了她的辦公桌椅，還擠了張小圓桌，直徑估摸不到五十公分。圓桌旁圍著三張同樣小巧、沒靠背的圓凳。姚趙梅指了指圓凳，何珊珊便坐下，把挎包放在腿上。
姚趙梅從身後箱子裡拿出兩瓶純凈水，遞給何珊珊一瓶，自己一邊喝水一邊打量她：“何總，帶介紹資料了嗎？”
何珊珊也在審視姚趙梅，根據她蒐集的資訊，姚趙梅該是精力旺盛的年紀，可看上去卻有些憔悴。何珊珊心裡一盤算，決定改變開場白，直截了當地問：“姚總……”
話還沒出口，玻璃門就被推開，一個頭發花白的老奶奶探頭進來，一見何珊珊就樂呵：“姚總，來客人了？要不要我幫你們做會議記錄？”
何珊珊心裡一愣，啥情況？老奶奶這麼主動？還要做會議記錄？她趕緊住口，知道這時候不宜多言。於是，她拿起純凈水，擰開瓶蓋，仰頭喝了起來，靜待姚趙梅的指示。
姚趙梅的眉頭輕輕蹙起，但她的聲音依舊溫和有禮，“蘭老師，這是我一位朋友，有點私事找我，就不必做會議記錄了，麻煩您了。”
此時，蘭老師已推開透明的玻璃門，步入了姚趙梅的辦公室。她心裡跟明鏡似的，門衛那邊明明說的是來訪者是一家公司的業務人員，來找姚趙梅談公事，哪有什麼私人事情？不過，她並未點破，只是笑容可掬地說：“原來是這樣，那我可不打擾你們了，你們慢慢聊，我先出去。”
蘭老師剛準備轉身離開，何珊珊的思緒卻如同電光火石般迅速運轉，對姚趙梅和蘭老師的關系進行了深入剖析。這一瞬間，她再次調整了自己的策略，打算在這兩人之間走一趟“鋼絲”，說不定，這一走，就能走出個大單來！
那麼，在這短短的時間裡，何珊珊究竟想到了什麼？首先，從“蘭老師”這一稱呼上，她就敏銳地察覺到，這個人在姚趙梅心中的地位不一般，很可能是老闆安排的人，否則姚趙梅不會如此客氣地稱呼她；其次，蘭老師提到的“會議記錄”，這種活一般是姚趙梅的助理才幹的，由此可推斷，蘭老師表面上的身份，正是姚趙梅的助理；第三，蘭老師看上去已年近花甲，顯然對姚趙梅的位置構不成威脅，老闆為何要安排她在姚趙梅身邊？其中必有深意。很可能是老闆有些難以啟齒的事情，想透過蘭老師暗示姚趙梅，但又不好直接開口。那這些事情會是什麼呢？
何珊珊腦筋急轉，瞬間恍然大悟，那就是姚趙梅很可能是公司候選接班人之一！然而，姚趙梅自己似乎對此毫無察覺，很可能會錯失這個千載難逢的機會！
我該怎麼辦？幫還是不幫？這時，趙不瓊在培訓時講的那個故事突然湧上她的心頭——在華農服裝學院，因為一個故事而成功簽約。其實，講故事並非關鍵，趙不瓊強調的是“幫對方三次”換來的合同。看來，自己得出手，幫姚趙梅一把！
“蘭老師，”何珊珊輕聲叫住了老奶奶，隨後從挎包裡掏出一個折疊得整整齊齊的病例，緩緩展開，遞向蘭老師，“我是梅姐的表妹，今天來是家裡有點事，想找梅姐商量。您看，這是我媽媽的檢查報告，查出來是肺部周圍性彌散性肺癌，打算做手術，可家裡錢不湊手，想跟梅姐借點。”
蘭老師疑惑地接過病歷，戴上老花鏡，先翻到最後一頁檢視結果分析，果然寫著疑似肺癌，還是中晚期。蘭老師雖非醫學出身，但這個年紀的人，自己也患有肺結節，對各種疾病尤其是肺癌這種高發病，沒少研究。她仔細瀏覽了報告，抬頭瞅瞅何珊珊和姚趙梅，見兩人都緊張兮兮地盯著自己，便指著報告給她們科普起來：“這種周圍性肺癌，還是彌散性的，一般醫生不建議手術，多采用靶向治療或化療。”
“喲，蘭老師您也懂行啊，能給我們多講講嗎？”何珊珊臉上閃過一絲興奮，像抓住了救命稻草般追問。
“這病得先做PET-CT，再穿刺檢查，找到適合的靶向藥，主要靠吃靶向藥治療……”蘭老師詳細講解了常規的治療流程和病人應如何配合，“靶向藥通常吃兩年左右效果就減弱了，得換藥，一個月的開銷可不小。你們家庭經濟狀況咋樣？如果是醫保內的靶向藥，一個月至少得七八千，不過這些抗癌藥，門診吃藥也能按住院報銷。你們家有沒有買穗歲康？有的話，一個月可能只需千把塊，沒有的話，得趕緊買，藥得長期吃呢。”
“一個月才千把塊？真的嗎？”何珊珊瞪大眼睛，驚訝地問，“我聽人說，那些進口抗癌藥貴得嚇人，一針就要一百多萬。我看過電影藥神的，蘭老師，您別騙我呀？”
蘭老師笑了，耐心地給何珊珊解釋了一番當前癌癥病人的醫保政策，何珊珊聽後滿心歡喜，拉著蘭老師的手不停地搖晃，連聲道謝。突然，她似乎想起了什麼，聲音低了下來，小心翼翼地問蘭老師：“蘭老師，我表姐搞的那個美妝造型新專案，現在挺難的。您說，她能不能回集團的滄美造型連鎖，不再折騰那個新專案了？”
蘭老師收起笑容，眼神變得深邃，審視了何珊珊片刻，又看了看姚趙梅，最終搖了搖頭，一臉嚴肅地說：“小姑娘，你們家的私事，自己商量吧，我就不摻和了。”說完，她輕輕推開門，走了出去。
姚趙梅站起身，緩緩離開自己的座椅，輕步走到小圓桌旁，在何珊珊邊上的小圓凳上輕輕坐下。她伸手拿起小圓桌上的檢查報告，目光快速掠過，隨即轉頭問何珊珊：“表妹……哦不，何總，這是你媽媽的檢查報告嗎？”
“不是的，這是我姨媽的檢查報告。我幫她取的，報告剛好在兜裡，謝謝你的關心。”何珊珊笑著回應，話鋒一轉，“姚總，你有沒有想過，將來有一天，你可能會成為滄美集團的副總裁，分管滄美造型連鎖呢？”
滄美集團的權力架構頗為復雜，何珊珊昨晚在男朋友的協助下，才徹底理清。集團雖有董事會，卻形同虛設，董事長徐滄海一手遮天，大小事務皆要過問。因此，集團各事業部的總經理，不過是徐滄海意志的延伸。
然而，徐滄海再如何能幹，也無法面面俱到。對於那些變數較大的事務，他往往親自把控；而那些進入穩定週期、只需按部就班便能盈利的專案，則會交給副總裁管理。在滄美集團，“副總裁”意味著真正的實權，掌管著現金奶牛般的專案，是所有高管夢寐以求的職位。
滄美集團實行事業部制，但這些事業部是職能事業部。比如姚趙梅原本擔任招商事業部的總經理，那麼集團各個版塊的招商部門，名義上都是她的下屬，整個招商政策都由她制定和執行。
“職能事業部”這種權力架構，可是厲害得很，跟咱們國家的“條條—塊塊”管理模式特別像。說起來，“條條—塊塊”就是，比如廣州市的衛生局局長，他既歸廣州市政府管，又得聽國家衛生部的。在廣州市政府這邊，他屬於“塊”，就是這一片兒的地頭蛇；到了國家衛生部那邊，他又成了“條”，是衛生這條線上的人。
同樣的，“職能事業部”也是這麼回事。有管人力資源的，有管招商的，有管品牌的，還有管資產的，等等，一堆事業部。這些事業部的成員啊，都散在集團的各個子公司、分公司裡頭。而在集團總部呢，每個事業部其實也就那麼幾個人。
說白了，職能事業部就是徐滄海的“手”和“眼睛耳朵”。徐滄海靠著這些事業部，才能把集團上上下下的事兒都攥在手裡，管得嚴嚴實實。這麼一來，他指揮起來基本上能夠做到如臂指使，資訊差比較小，管理比較到位，管理自然就上去了。
不過，職能事業部模式也有個大問題，那就是官僚氣太重，跟塊大石頭似的，想改都改不動。
滄美集團旗下最大的版塊是滄美造型連鎖，但這一直由徐滄海親自管理，並未交由副總裁分管。誰能坐上副總裁的位置，就意味著在集團中的地位僅次於徐滄海，是真正的一人之下，萬人之上。
姚趙梅是否有機會呢？她一直覺得自己離這個位置遙不可及。那些跟隨徐滄海多年的老臣，才有資格攀登這樣的高峰。對於何珊珊的提問，她只是淡然一笑，毫不避諱地說：“別說分管滄美造型連鎖了，就是進入這個版塊都不可能。”
姚趙梅說的句句屬實。滄美造型連鎖在滄美集團中地位特殊，從來都是他們向外輸送人才，從未有哪個幹部能成功打入這個版塊。即便是老闆硬塞進去的人，也往往不超過半年就被排擠出去，連徐滄海自己，想要動一個人，都會遭到集體的反抗，只能徒呼奈何。
那麼，怎樣的變局才能打破這種現狀呢？徐滄海和滄美集團的高層都心知肚明：唯有上市成功！一旦上市，那些元老們，無論職位高低，都會迅速選擇套現離場，不再眷戀在滄美造型連鎖的職位和權力。他們甚至願意讓新人接手，只盼自己手中的股票能早日解禁，盡早變現。
超級業務員與普通業務員的最大不同，就在於他們那驚人的學習能力和飛快的應用速度。就像昨天，趙不瓊僅僅給五位新員工講了四十分鐘，可對於何珊珊來說，這短短的時間裡，她已經從趙不瓊的話中汲取了不少營養。比如，她現在正準備運用的“打釘子、切香腸”的策略。
姚趙梅總是習慣從大局出發來思考問題。按常理說，她這樣的視角，想要爬上管理滄美造型連鎖副總裁的位置雖然不可能，但是擔任某個高管職位應該不難，但現實是，她就算隨便找個普通職位進去，都可能遭到排擠。不過，何珊珊心想，為什麼不能換個思路，試著用“切香腸”或者“打釘子”的方法來解決這個問題呢？
何珊珊輕輕搖了搖頭，對姚趙梅的觀點提出了不同的看法。她一臉誠懇地建議道：“姚總，我仔細分析了一下，你現在負責的美妝造型服務專案，那個快閃店撤得那麼快，我覺得這裡面有蹊蹺，可能被算計了。我有三個理由，您想不想聽聽？”
“哦？有蹊蹺？被算計了？”姚趙梅若有所思地望著何珊珊，“這怎麼說？”
“首先，驗證店選擇就有問題。您的新妝造服務專案，其實和滄美妝造連鎖平時的服務沒太大區別，只是將服務範圍擴充套件到了企業端。所以，最佳的驗證方式應該是選現有的實體店進行改造測試。我猜您肯定也想過這個辦法，但可能被拒絕了，所以才不得不選擇快閃店。這是第一個被算計的地方。”何珊珊一邊解釋，一邊觀察著姚趙梅的反應。看到姚趙梅沉默不語，她知道自己可能說到了點子上，於是繼續說道：
“其次，廣州的網紅直播聚集地明明在番禺龍美村，那裡有很多網紅直播公司。我不相信您不知道，但您卻選擇了千燈湖產業園進行測試，這顯然是個錯誤的選擇。我懷疑，是有人故意引導您去那裡，並且提前給您準備好了地方。”