第94回 野心初露籌謀巧,鋒芒暗藏往事深
趙雄對趙不瓊承諾，會給他們介紹一位董事，這背後的潛臺詞是，徐滄海將以投資者的身份入局，滴水巖公司和滄美集團依舊是相互獨立的個體，徐滄海並不參與滴水巖公司的日常經營。然而，趙不瓊在參觀完滄美集團的展廳後，心中便有了另一番盤算。滄美集團在造型服務領域底蘊深厚，天生就具備承接真我餘影線下服務的優勢，所以，她滿心希望能將滄美集團納入麾下，使其成為滴水巖公司的加盟客戶。
可這想法，就好比一個還在孃胎裡的胎兒，竟想著去當龍騎士，騎著巨龍翱翔天際，簡直是“癩蛤蟆想吃天鵝肉——異想天開”，離譜到了極點。
但趙不瓊作為一名經驗豐富的老業務員，深知一名合格的業務員從不瞻前顧後去考量成功的機率，而是勇往直前，哪怕原本沒有機會，也要硬生生闖出一條路來。於是，她毅然決定試一試。
她打算以退為進，先引導徐滄海開啟關於託管連鎖模式的話題。
只見她一臉誠懇地向徐滄海請教，那副神態，讓徐滄海恍惚間彷彿回到了過去，看到童年時代的趙不瓊在過年時，眼巴巴地跟他討要紅包的模樣：“徐叔叔，我對託管模式實在是一無所知。聽您剛才講，託管連鎖操作起來困難重重，那滄海集團若想在上市之前實現連鎖模式的升級，究竟該怎麼做才行呢？”
這個問題，徐滄海已經在高管團隊面前問過無數次了，得到的答案五花八門。為了實現連鎖模式升級，滄美集團嘗試過諸多方案，每一個方案，徐滄海都毫不吝嗇地撥款至少一千萬。可接連十三個嘗試都以失敗告終後，他將每個專案的撥款降至300萬元，還撂下狠話：“要是三百萬都搞不定商業模式的測試，你們這個團隊就集體卷鋪蓋走人！”
對于徐滄海的要求，然而，專案團隊依舊是“拍胸口保證成功開局，拍屁股走人交差”，留下一地雞毛讓滄美集團的老臣子們收拾殘局。
滄美集團旗下業務眾多，核心業務是造型美妝連鎖，而零售百貨連鎖則是其中最差的板塊。在遭受一連串挫折後，徐滄海決定轉讓這個拖後腿的零售小百貨板塊。然而，談了許久都未能成功轉讓。徐滄海一氣之下，打算直接清盤了事。可零售百貨的高管團隊卻不甘心，他們找到徐滄海，信誓旦旦地承諾：“徐董，與其清盤，不如把公司交給我們高管團隊託管。要是我們能讓公司盈利，您就把控股權轉讓給我們，這樣大家肯定會拼了命幹！”
徐滄海也是沒了辦法，清盤的話，供應商肯定會找上門來要錢，說不定還得倒賠。既然高管團隊願意接手，那就死馬當作活馬醫吧，他提出一個條件：“行！但我不會再掏一分錢！”高管們商量了一番，決定湊兩百萬作為流動資金救急，同意了徐滄海的條件。徐滄海自然馬上答應，雙方當著眾人的面簽了合同。
高管團隊接手託管滄美零售後，立刻改名為“迷茫之選”。嘿，這名字還真挺貼切，高管們心裡沒底，其實真的很迷茫，徐滄海同樣迷茫。可沒想到，“迷茫之選”卻沒有迷茫，第一年就創造了奇跡，竟然實現凈利潤1700萬元。此後連續三年，凈利潤穩步上升，最終成功買下了徐滄海手中的控股權。這是滄美集團旗下唯一採用託管模式取得成功的板塊，只不過如今已不再是徐滄海能一言九鼎，而是由高管團隊實際掌控了。
“同樣的方法，同樣的公司，幾乎沒什麼改變，為什麼他們就能成功呢？”徐滄海陷入了反思。
周婷經過一番深入調研，給出了一個讓徐滄海信服的答案：“徐董，您是大老闆、億萬富豪，不管是供應商還是員工，只要抓住您的一點把柄，就能威脅您，逼您妥協。但公司到了高管手裡，他們反過來會威脅員工和供應商，不合作，那就一起完蛋。”
徐滄海對此深以為然。因此，去年他啟動一個新專案後，就希望引入趙雄的基金。兩人已經談過好幾次，徐滄海坦言：“我們需要外來資本注入，只有這樣，操盤團隊才會有真正的壓力和動力。要是沒有外來資本，操盤團隊就只會跟我玩博弈。”
趙雄提前找徐滄海溝通時，並沒有提及自己女兒女婿在做什麼專案，談的就是這件事。徐滄海希望引入外來者制衡自己的高管團隊，趙雄則希望藉助徐滄海幫助自己女兒女婿，兩人目的不同，策略倒是不謀而合。
這些事，趙不瓊並不知曉，但趙雄和徐滄海兩人心中已然達成默契。
然而，當趙不瓊依舊不依不饒地挑起話題時，徐滄海心裡明白，趙雄這個女兒，要麼是真傻，要麼就是另有所圖。他沒有回應，只是給周婷使了個眼色。
周婷比徐滄海更瞭解徐滄海，比徐滄海更瞭解滄美集團。她深知徐滄海的困境，也洞悉滄美集團的短板。她站在高處，目光如炬，彷彿能穿透層層迷霧，直擊問題的核心。
“聯營託管模式，聯的是什麼？託的是什麼？”周婷微微一笑，語氣輕描淡寫，卻暗藏鋒芒。她頓了頓，目光掃過趙不瓊，彷彿在等待一場早已預知的交鋒。“聯營聯的是資產，託的是管理，你認為對不對？”
趙不瓊眉頭一皺，隨即搖頭：“不對，聯營聯的是管理，託的是資產。”她話剛出口，便意識到自己似乎落入了周婷的圈套，心中一陣懊惱，卻又不得不承認周婷的敏銳。她試探性地問：“是不是託管管理，比託管資產更加符合滄美集團？”
周婷輕笑一聲，語氣淡然卻帶著不容置疑的自信：“每一種新模式，都需要一個相對純粹的環境才容易操作。”她頓了頓，目光如炬，“對我們而言，聯營聯的是管理、託的也是管理，這樣管理才能夠執行到位，也能夠根據當地情況靈活調整。”她話鋒一轉，語氣中帶著一絲意味深長，“無論是純粹的服務業連鎖或者零售業連鎖，這兩者都不會有太大的難題，但是，有一種情況下，是很難落實的。你如果研究過連鎖行業，那應該懂吧？”
周婷的話如同一記重錘，擊碎了趙不瓊的嘗試，她又一次敗下陣來。
然而，一旁的李一杲卻從這場對話中捕捉到了更深層的玄機。他敏銳地察覺到，趙不瓊的提問是“升級”的方向，而周婷則預設了聯營託管模式是升級的必由之路。但為什麼升級必須是走聯營託管模式呢？為什麼不能另闢蹊徑？
李一杲回到現實場景中分析，思緒如潮水般湧動。他意識到，徐滄海的模式劃分是從經營者的立場出發，而趙不瓊的劃分則是以消費者的角度為基準。這兩者看似相似，實則有著本質的不同。他靈光一閃，彷彿抓住了問題的關鍵：升級，既可以是經營體系的升級，也可以是消費者體系的升級。
想到這裡，他立刻有了主意，目光炯炯地看向周婷：“婷姐，你們剛才討論的問題，是圍繞門店經營的。我也有個疑問，現在那麼多連鎖企業抱怨生意不行，那麼，究竟是面向消費者不行，還是面向加盟者不行呢？”
周婷的目光微微一凝，彷彿被李一杲的提問刺中了某個隱秘的痛點。她沉吟片刻，嘴角浮現出一絲意味深長的笑意，像是貓兒戲弄老鼠時的從容，又像是棋手落子前的深思。她緩緩開口：“我們的業務模式既有ToB也有ToC的，門店負責ToC，集團總部負責ToB為主。但是——”她頓了頓，似乎早已料到李一杲的後續質問，語氣中帶著一絲防禦與自信，“現在是顧客為王的時代，市場策劃部門有專門針對ToC為主導的推動，而且也有跟瑞幸咖啡相似的小程式和模式。”
她以為這句話能堵住漏洞，卻不知，正是這句話讓趙不瓊眼前一亮。趙不瓊像抓住了獵物的狐貍，嘴角微微上揚，語氣中帶著幾分試探與挑釁：“婷姐，剛才徐叔叔對連鎖時代的劃分是按照投資、經營、管理三個角度的。投資、經營、管理三者合一的直營連鎖就是第一代連鎖模式，我們簡稱它為B1時代吧。那麼，投資與經營歸加盟商，管理權在總部的模式，就是第二代連鎖模式，叫B2時代。加盟商只負責投資，總部負責經營和管理的託管經營模式，就是第三代連鎖模式，也就是B3時代。”
趙不瓊此番言論，先是援引徐滄海之定義，卻又巧妙地將其二維拆解為三維，實乃對原定義之深化，亦或是對原作者之微妙反駁，全看原作者如何揣摩了。她的目光掃過徐滄海，見他饒有興趣地點頭，心中頓時鬆了一口氣，繼續道：“我也提出了自己的連鎖時代劃分。第一代連鎖的特徵是一致性，叫做C1次世代；第二代連鎖的特徵是連線與選擇的多樣性，叫做C2次世代；這兩者都是基於消費者來劃分的。婷姐、徐叔叔，滄美集團目前採用的是B2C1模式吧？那麼，未來滄美集團的發展方向，是B2C2方向，還是考慮B3C1、B2C3、B3C3這些方向呢？”
周婷的目光在徐滄海臉上停留片刻，彷彿能從他眼角的皺紋裡讀出錦囊妙計。她閉目養神片刻，睜眼時已是成竹在胸：“趙小姐，連鎖模式其實有主線和輔線之分。如果按照你的歸類方法，B算是主線，是遞進發展的；而C更像是輔線，是深度不同而已。所以，與其說它是C，還不如說它是‘+’更合適、更貼切。我們滄美集團目前的主體連鎖升級以B2++方向為主導。”
她的回答像是一場巧妙的防守，既沒有完全否定趙不瓊的觀點，又巧妙地將其納入自己的邏輯框架中。
周婷用“主從之別”的說法，抬舉了徐滄海的定義，同時也在無形中打壓了趙不瓊的觀點。但在趙不瓊看來，這卻是“千里送溫暖”的絕佳機會。主從關系，本質上是合作，只是誰主導的問題。周婷的這番話，反而將她希望融合的思路大大向前推進了一步。
趙不瓊感覺火候已到，她從容地掏出手機，翻出一個直播電商的介面，展示給在座的每一個人，最後將螢幕定格在徐滄海的面前。她的動作不疾不徐，彷彿在下一盤早已佈局好的棋。
“徐叔叔，您看，直播電商和傳統電商的核心區別在哪裡？”她的聲音清亮，帶著幾分自信，“傳統電商表面是‘人找貨’，其實是搜尋；直播電商表面是‘貨找人’，其實是社交。”
她收起手機，目光掃過眾人，繼續道：“直播已經從人設模式，走向興趣模式。這就是我要說的第三代連鎖模式，以消費者的興趣和感受為核心，有趣味性或可玩性的C3次世代連鎖模式。簡單來說，C1基於需求而購買，C2基於選擇購買，C3基於興趣而購買。泡泡瑪特連鎖就是C3的典型例子。”
她的話看似在為徐滄海解釋，實則是對周婷之前言論的巧妙回應。周婷敏銳地察覺到空氣中的硝煙味，立刻站起來，笑吟吟地給在座的每個人倒了一圈茶。輪到趙不瓊時，她一邊倒茶，一邊笑道：“趙小姐果然是留過學的人才，星美集團後繼有人啊。”
她這話本是恭維，卻不知趙不瓊出國讀的是野雞大學，這一句“留過學”的誇贊，無異於“哪壺不開提哪壺”。在一旁看戲的趙雄臉色頓時黑了下來，正要開口訓斥周婷兩句，卻被徐滄海搶先一步。
徐滄海哈哈大笑，朝李一杲招了招手：“小李，你是哪裡畢業的啊？我看你那公文包裡面，是你們的專案資料吧？來來來，給我介紹一下，看看你們這聰明腦袋瓜子，能想出什麼好創意來。”
趙雄一聽，立刻明白徐滄海這是在表明立場，之前對周婷言語冒犯的一點小不快瞬間煙消雲散。他朝李一杲招了招手，指了指徐滄海說：“小李，你還不快點把你的資料拿出來，讓徐董給瞧瞧？”
李一杲和趙不瓊動作利索，一個從公文包裡抽出一沓厚厚的專案資料，另一個迅速開啟平板電腦，調出demo。兩人一左一右，圍在徐滄海身旁，開始滔滔不絕地介紹起來。
徐滄海接過資料，隨手翻了翻，目光在紙頁上蜻蜓點水般掠過，隨即轉向李一杲的demo演示。他向來不耐煩細枝末節，只關心兩件事：這專案幹什麼，誰來幹。幾頁資料翻完，幾句介紹聽完，他便明白了“真我餘影”的底細——無非是個線上線下結合的短影片製作服務平臺。他眉頭一皺，目光如刀，直刺趙雄：“雄哥，短影片這灘渾水，還有得攪嗎？你這女婿，嫌你家底厚，不夠敗？”
趙雄面不改色，心裡卻暗自盤算。他自然不會透露自己一毛未拔，反而故作高深，胸有成竹地答道：“好專案自有資本追捧。這專案的關鍵不在短影片，而在於把短影片從‘自媒體’變成‘自娛體’。這是我們星美投資資深顧問的一致評價。”
“自娛體？”徐滄海眉頭一挑，這新詞倒是頭回聽說。他略一琢磨，便明白了其中玄機，不由得多了幾分認真，側耳傾聽趙不瓊的進一步解釋。
很快，徐滄海便發現了趙雄信心的來源——造型服務。滄美集團自打崛起，便一直掌控著國內影視行業女明星的造型服務，尤其是發飾、頭飾、服飾，更是重中之重。然而，隨著女明星的衰落，女網紅的崛起，滄美集團屢次試圖抓住女網紅造型服務的關鍵，卻總是竹籃打水一場空，投資全餵了狗。
李一杲也是頭回聽說“自娛體”這說法，心裡對老丈人的造詞能力暗暗佩服。他靈機一動，順勢接茬：“沒錯，徐董，這是我岳父在給MBA學生講課時提出的概念。他說短影片有三種模式：自媒體短影片、自娛體短影片、自嗨體短影片。我們也是受了他的點撥，才想到搞這個專案的。”
“自嗨體”是李一杲被“自娛體”激發，靈光一閃捏造的新詞。他巧妙地將這詞安插到老丈人的MBA課堂上，頓時顯得高大上起來。一旁的趙不瓊看著翁婿二人一唱一和，心裡暗暗點贊：今天這兩人怎麼如此默契，演得跟真的一樣。
徐滄海的神情終於認真了幾分，目光在李一杲和趙不瓊之間遊移，聽他們繼續講述專案的商業模式和團隊。當“場景生態商業模式分析法”這個詞蹦出來時，徐滄海的腦海中頓時浮現出一個身影——一個讓他又愛又恨的傢伙。緊接著，李一杲提到團隊名為“無問七子”，他立刻篤定，這必然與那人脫不了干係。
他饒有興致地挑了挑眉，嘴角掛著一絲似笑非笑的弧度：“‘無問七子’？這名字倒是有趣，有什麼特別的講究嗎？”
李一杲笑了笑，語氣輕松卻帶著幾分自嘲：“徐董，‘無問七子’的意思就是‘不學無術，無問西東’。我們剛好七個人，所以就叫這名字了。說白了，我們沒啥學問，才叫‘無問’。嘿嘿，我是團隊的大師兄，也是最沒學問的那個。不瓊是四師妹，她可比我有學問多了。”
徐滄海聞言，哈哈大笑，笑聲中帶著幾分譏誚和玩味。笑罷，他忽然收斂了笑容，眼神變得銳利如刀，直直盯著李一杲：“好好好！果然是‘不學無術之道，無問西東之源’。你們跟無問道人，是什麼關系？”
“不學無術之道，無問西東之源。”正是“無問七子”的座右銘，意思是他們求道時，不學那些無法落地的空談，只要有效，便不問出處，不帶偏見。李一杲沒想到徐滄海竟能脫口而出，頓時一驚，臉上露出詫異之色，反問道：“徐董認識我們老師？”
“認識？當然認識！”徐滄海皮笑肉不笑，語氣中帶著幾分揶揄，“無問道人這樣的‘奇人’，我哪能不認識？不過，他這十八年才收了七個徒弟？他不是天天在外面講課，早就桃李滿天下了嗎？”
李一杲一時語塞，不知如何接話，心裡卻暗暗揣測：徐滄海與老師之間，究竟有過怎樣的糾葛？而一旁的趙不瓊則默默觀察，心中泛起一絲不安，彷彿這場對話背後，隱藏著一段不為人知的過往。