第94回 野心初露籌謀巧,鋒芒暗藏往事深

趙雄對趙不瓊承諾，會給他們介紹一位董事，這背後的潛臺詞是，徐滄海將以投資者的身份入局，滴水巖公司和滄美集團依舊是相互獨立的個體，徐滄海並不參與滴水巖公司的日常經營。然而，趙不瓊在參觀完滄美集團的展廳後，心中便有了另一番盤算。滄美集團在造型服務領域底蘊深厚，天生就具備承接真我餘影線下服務的優勢，所以，她滿心希望能將滄美集團納入麾下，使其成為滴水巖公司的加盟客戶。

可這想法，就好比一個還在孃胎裡的胎兒，竟想著去當龍騎士，騎著巨龍翱翔天際，簡直是“癩蛤蟆想吃天鵝肉——異想天開”，離譜到了極點。

但趙不瓊作為一名經驗豐富的老業務員，深知一名合格的業務員從不瞻前顧後去考量成功的機率，而是勇往直前，哪怕原本沒有機會，也要硬生生闖出一條路來。於是，她毅然決定試一試。

她打算以退為進，先引導徐滄海開啟關於託管連鎖模式的話題。

只見她一臉誠懇地向徐滄海請教，那副神態，讓徐滄海恍惚間彷彿回到了過去，看到童年時代的趙不瓊在過年時，眼巴巴地跟他討要紅包的模樣：“徐叔叔，我對託管模式實在是一無所知。聽您剛才講，託管連鎖操作起來困難重重，那滄海集團若想在上市之前實現連鎖模式的升級，究竟該怎麼做才行呢？”

這個問題，徐滄海已經在高管團隊面前問過無數次了，得到的答案五花八門。為了實現連鎖模式升級，滄美集團嘗試過諸多方案，每一個方案，徐滄海都毫不吝嗇地撥款至少一千萬。可接連十三個嘗試都以失敗告終後，他將每個專案的撥款降至300萬元，還撂下狠話：“要是三百萬都搞不定商業模式的測試，你們這個團隊就集體卷鋪蓋走人！”

對于徐滄海的要求，然而，專案團隊依舊是“拍胸口保證成功開局，拍屁股走人交差”，留下一地雞毛讓滄美集團的老臣子們收拾殘局。

滄美集團旗下業務眾多，核心業務是造型美妝連鎖，而零售百貨連鎖則是其中最差的板塊。在遭受一連串挫折後，徐滄海決定轉讓這個拖後腿的零售小百貨板塊。然而，談了許久都未能成功轉讓。徐滄海一氣之下，打算直接清盤了事。可零售百貨的高管團隊卻不甘心，他們找到徐滄海，信誓旦旦地承諾：“徐董，與其清盤，不如把公司交給我們高管團隊託管。要是我們能讓公司盈利，您就把控股權轉讓給我們，這樣大家肯定會拼了命幹！”

徐滄海也是沒了辦法，清盤的話，供應商肯定會找上門來要錢，說不定還得倒賠。既然高管團隊願意接手，那就死馬當作活馬醫吧，他提出一個條件：“行！但我不會再掏一分錢！”高管們商量了一番，決定湊兩百萬作為流動資金救急，同意了徐滄海的條件。徐滄海自然馬上答應，雙方當著眾人的面簽了合同。

高管團隊接手託管滄美零售後，立刻改名為“迷茫之選”。嘿，這名字還真挺貼切，高管們心裡沒底，其實真的很迷茫，徐滄海同樣迷茫。可沒想到，“迷茫之選”卻沒有迷茫，第一年就創造了奇跡，竟然實現凈利潤1700萬元。此後連續三年，凈利潤穩步上升，最終成功買下了徐滄海手中的控股權。這是滄美集團旗下唯一採用託管模式取得成功的板塊，只不過如今已不再是徐滄海能一言九鼎，而是由高管團隊實際掌控了。

“同樣的方法，同樣的公司，幾乎沒什麼改變，為什麼他們就能成功呢？”徐滄海陷入了反思。

周婷經過一番深入調研，給出了一個讓徐滄海信服的答案：“徐董，您是大老闆、億萬富豪，不管是供應商還是員工，只要抓住您的一點把柄，就能威脅您，逼您妥協。但公司到了高管手裡，他們反過來會威脅員工和供應商，不合作，那就一起完蛋。”

徐滄海對此深以為然。因此，去年他啟動一個新專案後，就希望引入趙雄的基金。兩人已經談過好幾次，徐滄海坦言：“我們需要外來資本注入，只有這樣，操盤團隊才會有真正的壓力和動力。要是沒有外來資本，操盤團隊就只會跟我玩博弈。”

趙雄提前找徐滄海溝通時，並沒有提及自己女兒女婿在做什麼專案，談的就是這件事。徐滄海希望引入外來者制衡自己的高管團隊，趙雄則希望藉助徐滄海幫助自己女兒女婿，兩人目的不同，策略倒是不謀而合。

這些事，趙不瓊並不知曉，但趙雄和徐滄海兩人心中已然達成默契。

然而，當趙不瓊依舊不依不饒地挑起話題時，徐滄海心裡明白，趙雄這個女兒，要麼是真傻，要麼就是另有所圖。他沒有回應，只是給周婷使了個眼色。

周婷比徐滄海更瞭解徐滄海，比徐滄海更瞭解滄美集團。她深知徐滄海的困境，也洞悉滄美集團的短板。她站在高處，目光如炬，彷彿能穿透層層迷霧，直擊問題的核心。

“聯營託管模式，聯的是什麼？託的是什麼？”周婷微微一笑，語氣輕描淡寫，卻暗藏鋒芒。她頓了頓，目光掃過趙不瓊，彷彿在等待一場早已預知的交鋒。“聯營聯的是資產，託的是管理，你認為對不對？”

趙不瓊眉頭一皺，隨即搖頭：“不對，聯營聯的是管理，託的是資產。”她話剛出口，便意識到自己似乎落入了周婷的圈套，心中一陣懊惱，卻又不得不承認周婷的敏銳。她試探性地問：“是不是託管管理，比託管資產更加符合滄美集團？”

周婷輕笑一聲，語氣淡然卻帶著不容置疑的自信：“每一種新模式，都需要一個相對純粹的環境才容易操作。”她頓了頓，目光如炬，“對我們而言，聯營聯的是管理、託的也是管理，這樣管理才能夠執行到位，也能夠根據當地情況靈活調整。”她話鋒一轉，語氣中帶著一絲意味深長，“無論是純粹的服務業連鎖或者零售業連鎖，這兩者都不會有太大的難題，但是，有一種情況下，是很難落實的。你如果研究過連鎖行業，那應該懂吧？”

周婷的話如同一記重錘，擊碎了趙不瓊的嘗試，她又一次敗下陣來。

然而，一旁的李一杲卻從這場對話中捕捉到了更深層的玄機。他敏銳地察覺到，趙不瓊的提問是“升級”的方向，而周婷則預設了聯營託管模式是升級的必由之路。但為什麼升級必須是走聯營託管模式呢？為什麼不能另闢蹊徑？

李一杲回到現實場景中分析，思緒如潮水般湧動。他意識到，徐滄海的模式劃分是從經營者的立場出發，而趙不瓊的劃分則是以消費者的角度為基準。這兩者看似相似，實則有著本質的不同。他靈光一閃，彷彿抓住了問題的關鍵：升級，既可以是經營體系的升級，也可以是消費者體系的升級。

想到這裡，他立刻有了主意，目光炯炯地看向周婷：“婷姐，你們剛才討論的問題，是圍繞門店經營的。我也有個疑問，現在那麼多連鎖企業抱怨生意不行，那麼，究竟是面向消費者不行，還是面向加盟者不行呢？”

周婷的目光微微一凝，彷彿被李一杲的提問刺中了某個隱秘的痛點。她沉吟片刻，嘴角浮現出一絲意味深長的笑意，像是貓兒戲弄老鼠時的從容，又像是棋手落子前的深思。她緩緩開口：“我們的業務模式既有ToB也有ToC的，門店負責ToC，集團總部負責ToB為主。但是——”她頓了頓，似乎早已料到李一杲的後續質問，語氣中帶著一絲防禦與自信，“現在是顧客為王的時代，市場策劃部門有專門針對ToC為主導的推動，而且也有跟瑞幸咖啡相似的小程式和模式。”

她以為這句話能堵住漏洞，卻不知，正是這句話讓趙不瓊眼前一亮。趙不瓊像抓住了獵物的狐貍，嘴角微微上揚，語氣中帶著幾分試探與挑釁：“婷姐，剛才徐叔叔對連鎖時代的劃分是按照投資、經營、管理三個角度的。投資、經營、管理三者合一的直營連鎖就是第一代連鎖模式，我們簡稱它為B1時代吧。那麼，投資與經營歸加盟商，管理權在總部的模式，就是第二代連鎖模式，叫B2時代。加盟商只負責投資，總部負責經營和管理的託管經營模式，就是第三代連鎖模式，也就是B3時代。”