第94回 野心初露筹谋巧,锋芒暗藏往事深

赵雄对赵不琼承诺，会给他们介绍一位董事，这背后的潜台词是，徐沧海将以投资者的身份入局，滴水岩公司和沧美集团依旧是相互独立的个体，徐沧海并不参与滴水岩公司的日常经营。然而，赵不琼在参观完沧美集团的展厅后，心中便有了另一番盘算。沧美集团在造型服务领域底蕴深厚，天生就具备承接真我余影线下服务的优势，所以，她满心希望能将沧美集团纳入麾下，使其成为滴水岩公司的加盟客户。

可这想法，就好比一个还在娘胎里的胎儿，竟想着去当龙骑士，骑着巨龙翱翔天际，简直是“癞蛤蟆想吃天鹅肉——异想天开”，离谱到了极点。

但赵不琼作为一名经验丰富的老业务员，深知一名合格的业务员从不瞻前顾后去考量成功的机率，而是勇往直前，哪怕原本没有机会，也要硬生生闯出一条路来。于是，她毅然决定试一试。

她打算以退为进，先引导徐沧海开启关于托管连锁模式的话题。

只见她一脸诚恳地向徐沧海请教，那副神态，让徐沧海恍惚间仿佛回到了过去，看到童年时代的赵不琼在过年时，眼巴巴地跟他讨要红包的模样：“徐叔叔，我对托管模式实在是一无所知。听您刚才讲，托管连锁操作起来困难重重，那沧海集团若想在上市之前实现连锁模式的升级，究竟该怎么做才行呢？”

这个问题，徐沧海已经在高管团队面前问过无数次了，得到的答案五花八门。为了实现连锁模式升级，沧美集团尝试过诸多方案，每一个方案，徐沧海都毫不吝啬地拨款至少一千万。可接连十三个尝试都以失败告终后，他将每个专案的拨款降至300万元，还撂下狠话：“要是三百万都搞不定商业模式的测试，你们这个团队就集体卷铺盖走人！”

对于徐沧海的要求，然而，专案团队依旧是“拍胸口保证成功开局，拍屁股走人交差”，留下一地鸡毛让沧美集团的老臣子们收拾残局。

沧美集团旗下业务众多，核心业务是造型美妆连锁，而零售百货连锁则是其中最差的板块。在遭受一连串挫折后，徐沧海决定转让这个拖后腿的零售小百货板块。然而，谈了许久都未能成功转让。徐沧海一气之下，打算直接清盘了事。可零售百货的高管团队却不甘心，他们找到徐沧海，信誓旦旦地承诺：“徐董，与其清盘，不如把公司交给我们高管团队托管。要是我们能让公司盈利，您就把控股权转让给我们，这样大家肯定会拼了命干！”

徐沧海也是没了办法，清盘的话，供应商肯定会找上门来要钱，说不定还得倒赔。既然高管团队愿意接手，那就死马当作活马医吧，他提出一个条件：“行！但我不会再掏一分钱！”高管们商量了一番，决定凑两百万作为流动资金救急，同意了徐沧海的条件。徐沧海自然马上答应，双方当着众人的面签了合同。

高管团队接手托管沧美零售后，立刻改名为“迷茫之选”。嘿，这名字还真挺贴切，高管们心里没底，其实真的很迷茫，徐沧海同样迷茫。可没想到，“迷茫之选”却没有迷茫，第一年就创造了奇迹，竟然实现净利润1700万元。此后连续三年，净利润稳步上升，最终成功买下了徐沧海手中的控股权。这是沧美集团旗下唯一采用托管模式取得成功的板块，只不过如今已不再是徐沧海能一言九鼎，而是由高管团队实际掌控了。

“同样的方法，同样的公司，几乎没什么改变，为什么他们就能成功呢？”徐沧海陷入了反思。

周婷经过一番深入调研，给出了一个让徐沧海信服的答案：“徐董，您是大老板、亿万富豪，不管是供应商还是员工，只要抓住您的一点把柄，就能威胁您，逼您妥协。但公司到了高管手里，他们反过来会威胁员工和供应商，不合作，那就一起完蛋。”

徐沧海对此深以为然。因此，去年他启动一个新专案后，就希望引入赵雄的基金。两人已经谈过好几次，徐沧海坦言：“我们需要外来资本注入，只有这样，操盘团队才会有真正的压力和动力。要是没有外来资本，操盘团队就只会跟我玩博弈。”

赵雄提前找徐沧海沟通时，并没有提及自己女儿女婿在做什么专案，谈的就是这件事。徐沧海希望引入外来者制衡自己的高管团队，赵雄则希望借助徐沧海帮助自己女儿女婿，两人目的不同，策略倒是不谋而合。

这些事，赵不琼并不知晓，但赵雄和徐沧海两人心中已然达成默契。

然而，当赵不琼依旧不依不饶地挑起话题时，徐沧海心里明白，赵雄这个女儿，要么是真傻，要么就是另有所图。他没有回应，只是给周婷使了个眼色。

周婷比徐沧海更了解徐沧海，比徐沧海更了解沧美集团。她深知徐沧海的困境，也洞悉沧美集团的短板。她站在高处，目光如炬，仿佛能穿透层层迷雾，直击问题的核心。

“联营托管模式，联的是什么？托的是什么？”周婷微微一笑，语气轻描淡写，却暗藏锋芒。她顿了顿，目光扫过赵不琼，仿佛在等待一场早已预知的交锋。“联营联的是资产，托的是管理，你认为对不对？”

赵不琼眉头一皱，随即摇头：“不对，联营联的是管理，托的是资产。”她话刚出口，便意识到自己似乎落入了周婷的圈套，心中一阵懊恼，却又不得不承认周婷的敏锐。她试探性地问：“是不是托管管理，比托管资产更加符合沧美集团？”

周婷轻笑一声，语气淡然却带着不容置疑的自信：“每一种新模式，都需要一个相对纯粹的环境才容易操作。”她顿了顿，目光如炬，“对我们而言，联营联的是管理、托的也是管理，这样管理才能够执行到位，也能够根据当地情况灵活调整。”她话锋一转，语气中带着一丝意味深长，“无论是纯粹的服务业连锁或者零售业连锁，这两者都不会有太大的难题，但是，有一种情况下，是很难落实的。你如果研究过连锁行业，那应该懂吧？”

周婷的话如同一记重锤，击碎了赵不琼的尝试，她又一次败下阵来。

然而，一旁的李一杲却从这场对话中捕捉到了更深层的玄机。他敏锐地察觉到，赵不琼的提问是“升级”的方向，而周婷则预设了联营托管模式是升级的必由之路。但为什么升级必须是走联营托管模式呢？为什么不能另辟蹊径？

李一杲回到现实场景中分析，思绪如潮水般涌动。他意识到，徐沧海的模式划分是从经营者的立场出发，而赵不琼的划分则是以消费者的角度为基准。这两者看似相似，实则有着本质的不同。他灵光一闪，仿佛抓住了问题的关键：升级，既可以是经营体系的升级，也可以是消费者体系的升级。

想到这里，他立刻有了主意，目光炯炯地看向周婷：“婷姐，你们刚才讨论的问题，是围绕门店经营的。我也有个疑问，现在那么多连锁企业抱怨生意不行，那么，究竟是面向消费者不行，还是面向加盟者不行呢？”

周婷的目光微微一凝，仿佛被李一杲的提问刺中了某个隐秘的痛点。她沉吟片刻，嘴角浮现出一丝意味深长的笑意，像是猫儿戏弄老鼠时的从容，又像是棋手落子前的深思。她缓缓开口：“我们的业务模式既有ToB也有ToC的，门店负责ToC，集团总部负责ToB为主。但是——”她顿了顿，似乎早已料到李一杲的后续质问，语气中带着一丝防御与自信，“现在是顾客为王的时代，市场策划部门有专门针对ToC为主导的推动，而且也有跟瑞幸咖啡相似的小程式和模式。”

她以为这句话能堵住漏洞，却不知，正是这句话让赵不琼眼前一亮。赵不琼像抓住了猎物的狐狸，嘴角微微上扬，语气中带着几分试探与挑衅：“婷姐，刚才徐叔叔对连锁时代的划分是按照投资、经营、管理三个角度的。投资、经营、管理三者合一的直营连锁就是第一代连锁模式，我们简称它为B1时代吧。那么，投资与经营归加盟商，管理权在总部的模式，就是第二代连锁模式，叫B2时代。加盟商只负责投资，总部负责经营和管理的托管经营模式，就是第三代连锁模式，也就是B3时代。”