第三百六十三章 值不值

事實上，對於到底怎麼樣才以最快的速度把貨銷售出去。寧衛民可是有著自己頗為獨到的心得體會。那既來自於他前世經商獲得的寶貴經驗，也來自於今生康術德的提點和教誨。要知道，作為一個曾經小有成就郵商，寧衛民可是見過太郵幣卡品種的暴漲暴跌。無論多便宜的郵票、郵資片、紀念幣漲到多麼誇張的地步，對他都是司空見慣的事。而作為康術德的徒弟呢，這老爺子但凡喝點酒，就愛給寧衛民唸叨過去的那點事兒。什麼舊日五行八作的狡猾伎倆，還有往日大商家的商業準則。以及這些不同的生意人、買賣人，又是怎麼去琢磨主顧心理的。結果聽得多了，寧衛民就發現今日與舊日，現代與近代，其實人的骨子裡還是一樣的。尤其是生意場上，人性和人心從來就沒有變過。然後他就宛如開竅一般，領悟了一個很少有人發現，幾乎沒被人重視過的商業道理。也就是前幾天，他曾經在酒後跟張士慧聊天，說過的那些話。“所謂商品，壓根沒有便宜與不便宜的區別。只有人的情緒和感受來判斷價效比高低。”而這句話，也就是為什麼許多富人斥巨資買下來的東西或者服務。許多時候，在窮人看來都是不可理解，不可思議的。反過來好些窮人寧可勒緊褲腰帶，也非要不自量力地去買幾萬塊錢的一個包，十幾萬一塊表的原因。這也是為什麼許多富人會對奢侈品牌的打折促銷不屑一顧。甚至會從心裡感到憤怒和厭惡，或許還會從此鄙棄這個品牌，不再購買。而窮人又對低價促銷活動的誘惑無法抵抗，總會造成計劃之外盲目消費的緣故。甚至於為什麼有人會喜歡盲盒，為什麼有人一隻堅持買彩票，為什麼有人會痴迷賭博，難以自拔。為什麼有人捨不得買洗護用品，但在吃喝嫖賭上卻很大方。為什麼有人捨不得給爹媽花一分錢，但砸鍋賣鐵也要當舔狗。為什麼有人會在健身美容上花費百萬。為什麼有人賣腎也要買“愛瘋”……一切的秘密都在於此，都能用這個道理來解釋。歸根結底，無論任何人，總會被自己認為的“值得”所支配。在這個前提下，所有消費行為帶來的壓力和負罪感，都會被這種自以為是的“高價效比”消除。然後人們就會心甘情願的開啟自己的錢包，把錢花出去，並且還會從中獲得一種頗有成就感的滿足。千萬別不信，寧衛民前世曾經過手的一筆生意，就很能說明這個道理。雖然在這筆生意裡，他是買方，最終的目的是讓對方賣東西給他。但如果透過現象去看本質，就會發現無論買和賣其實是一樣的。那是大概是2012年左右，有個沒房沒車一家三口擠在兩件小平房的京城人，很意外地從他去世父親遺留的舊物裡發現了一張“紅印花”。當知道這張郵票是極為珍惜的郵票後，這主兒簡直驚喜至極。但他拿著這張珍惜郵票諮詢過專家，見過幾家買家後，卻怎麼也捨不得放手了。因為一百多萬的估價說多不多，說少不少。他總有點不甘心，想著多在自己手裡存幾年，這張珍惜郵票的價格肯定會越來越高。怎麼也得弄套房才行啊。而寧衛民的一個手下知道這件事後，為了替公司搞到這張郵票。也找到這個人，報出了二百萬的最高價。哪怕遭到拒絕也沒放棄，一直孜孜不倦的連續追蹤了一年多。只是可惜，無論怎麼勸，那人都覺得虧，不願意放手。後來慢慢的，連這個業務員都想要放棄了，就去跟寧衛民請示。但神奇的是，寧衛民親自出馬後，只見了一面，就說服了這個人。成功以兩百萬的價格買下了這張“紅印花”。此舉震驚了全公司，人人都無比好奇，老闆是怎麼辦到的。其實寧衛民對這主兒，只是從他的家庭情況出發，說了這麼幾句話。“你母親那代人啊，這輩子受了不少的苦。她現在老了，腿有風濕，老得跑醫院。你忍心讓她在路上忍受風吹雨打嗎？”“還有你自己，老婆也快生了吧？馬上就喜當爹的人了，難道等孩子出生了，你還讓自己老婆孩子繼續擠公交？”“俗話說得好，明天的金子不如今天的銀子。你拿錢先買輛車，再看著幹點什麼買賣。這難道不好嗎？反正我是覺著，能馬上讓親人過的舒服點，比死守著一張郵票強多了。”就這樣，這位打算要硬抗到底的主兒被觸動了。而且越琢磨寧衛民的話，越覺著有道理。沒錯啊，錢是怎麼都不夠的，而人的時間卻很有限。總不能真等自己七老八十再去收獲最大利潤吧？這中間要萬一再出岔子呢？所以這主兒態度就變了。最後竟然都沒和自己老婆商量一下，直接就把死不出手的“紅印花”賣了。而這就充分說明，只要能掌握了人們情緒的破綻，想辦法能讓人產生值得的感覺。就沒有達不成的交易。不管是賣東西還是買東西。過去寧衛民從沒有認真琢磨過其中的道理，做生意全憑本能。但自打他發現了商品價值的秘密，就不一樣了。等於他真正掌握了一把能開啟別人錢包的鑰匙。具體說到服裝生意嘛，買衣服的人通常在意的，除了價格，無非就是樣式、質量和品牌。而已經能夠做到有的放矢的寧衛民，在這幾方面，幾乎都能做出花樣文章來。比如說在價格上，寧衛民就特別愛搞數字遊戲。像採用九、八這樣的數字降低顧客對消費的痛感，造成虛假的省錢感受。又或者是僱請解放牌貨車假做廠家促銷。然後用賣“解放鞋”那種價格錨點的辦法混餚視聽，讓顧客誤以為有便宜可佔。那都是小兒科的伎倆，屬於寧衛民不用過腦子就能運用的常規操作。他更喜歡運用的高階技巧，其實是怎麼綜合運用這一切，然後在此基礎上推出套路更深的“搭售套餐”來銷售。比方說，他同時賣兩種價格差距較大商品，像短褲和皮鞋。這兩種東西定價可以比商店裡要低一些，但不用低太多。如短褲一塊九毛一條，皮鞋七塊八毛一雙。然後他再製定一種搭售套餐——一條短褲加上一雙皮鞋，只賣八塊錢。人們就會感受到，怎麼會這麼劃算？而且幾乎只要問津的人，都會選擇花八塊買兩樣東西。這在情理之中！不賣套餐就是傻子！但根本沒人會想到，拖鞋和皮鞋單價因為優惠幅度有限。那壓根就屬於被寧衛民不抱希望，自動放棄的“炮灰價兒”。而他原本的目的就是為了促使人選套餐。這樣既能多賣了貨，也不少掙錢。可要是反過來，如果只在每種商品單價上做優惠，效果就沒這麼顯眼了。並不是那麼容易能讓人感覺出來有那麼大優惠力度的。假如再打個比方，買的要是大批次的同類商品，寧衛民還可以這麼幹。第一件商品標價跟商店官價一個價，第二件加個進貨成本價即可獲得。要是再拿拖鞋舉例，就是兩塊三一雙拖鞋。買第二件加一塊錢即可。這讓大家一看，肯定也得引人驚呼。我的天啊，第二件直接五折，好便宜。由於兩件同樣的商品的價格比例差距很大，所以讓人感覺很便宜。但實際上三塊三買的兩雙拖鞋。寧衛民目的就是掙第一雙的一塊三。